品类管理实务教学配套课件沈荣耀品类管理实务2003版第六章.pdfVIP

第六章 商品促销 第六章 商品促销 6．1促销概述 6．2促销流程 主要概念 基础训练 引例 第 6 章 商品促销  J超市品类管理案例  A城J超市，当地最大的连锁零售企业，在该城开店9家，无人可比， 为业界翘楚。但是由于长期对单品没有进行严格的管理，造成了门店 单品过盛，货架资源严重匮乏，使店面和采购都感受到压力。同时， 大量的单品由于滞销，占用大量流动资金，资金链稳定性随时面临着 考验。  针对此情况，公司自去年初来逐步推进品类管理，优化卖场资源，加 强商品管理，实行严格的对各个品类的单品数量进行限额，每月进行 末位淘汰，对新品进店实行一进一出制度。一年的时间下来卖场商品 的陈列面大了，采购手里的滞销品少了。可是大家突然发现进店客流 有所下降，虽然客单价提升了，营业额变动不大。但是毛利率降了很 多，也就是说，没有原来赚钱了！ 引例 第 6 章 商品促销  J超市品类管理案例  有位资深采购对这种情况的分析是，都是品类管理惹的祸！因为，在 进行品类管理的过程中为完成品类单品指标，删减了很多低交易额的 二三线品牌的商品，这些商品均是高毛利的，而保留下的高交易额的 一线品牌商品，毛利少的可怜，甚至平进平出，仅仅依靠年终反利维 持。这套洋东西在国内目前的市场状况下有些水土不符，要不不用， 用的化也的来点中国特色！采购的理解对吗？J超市何去何从? 6．1促销概述 第 6 章 商品促销 6．1．1促销的定义  促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者 了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲望，并 促使其实现最终的购买行为  促销优化是品类管理中非常重要的组成部分  在优化促销方面，主要包括三方面的优化：  从品类优化的角度选择促销商品；  从货架优化的角度选择促销终端；  以促销优化提高销售效率、减少反应时间 6．1促销概述 第 6 章 商品促销 6．1．2促销的类型 1．优价促销办法  (1)节庆大优待  (2)库存大清仓  (3)设置特价区 2．新品上架 6．1促销概述 第 6 章 商品促销 6．1．2促销的类型 3．限时特价销售  限时特价销售是指在某一段时间部分商品以一个特别 的价格销售  (1)选择销售排行前20％的商品的同类商品  (2)选择在销售排行前20％的畅销商品  (3)选择毛利率高过同类商品平均毛利率水平的商品  (4)不可选择品质有问题的商品做促销 6．1促销概述 第 6 章 商品促销 6．1．2促销的类型 4．竞赛办法  竞赛是融动感性和参与性为一体的促销活动，由比赛 来突显主体或是介绍产品，除了可打响商品的知名度 以外，更可以增加销售量，如喝啤酒比赛等 5．派送赠品  赠品是刺激顾客购买的一个较有效、直接的方法 6．1促销概述 第 6 章 商品促销 6．1．2促销的类型 6．免费品尝、免费试用办法  即在商场超市卖场设专人对进卖场的消费者免费赠送 某一种或几种商品，让消费者现场品尝、使用。这种 促销方式通常是在连锁店统一推出新产品时或老产品 改变包装、品味、性能时使用这种方法 6．1促销概述 第 6 章 商品促销 