商务谈判(第2版)(李爽)第5章.pdfVIP

2 第五章 商务谈判过程 【学习要点及目标】 通过本章学习，使学生了解谈判气氛的类型和特点，掌握 谈判开始阶段的原则、策略，掌握价格关系和报价、磋商 的基本原则，成交阶段的一些关键问题，同时帮助学生建 立起谈判过程和不同阶段思想，要求对谈判过程有一个完 整性了解。 【引导案例】 2008年，上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙 公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调 查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙 公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师 同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公 司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 (资料来源：白远. 国际商务谈判——案例分析与实践. 北京： 中国人民大学出版社，2008) 3 第一节 开局阶段 一、开局的基本任务 (一)谈判通则的协商 (二)营造适宜的谈判气氛 (三)开场陈述 4 二、开局气氛的营造 谈判气氛的营造应该服务于谈判的方针和策略，服务 于谈判各阶段的任务，应该有利于谈判目标的实现。 一些西方谈判专家把谈判气氛分为四种类型。 (1) 洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛 中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的 不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立。 (2) 会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久。谈判 人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打 瞌睡、吃东西等。这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也 常常因故中断。 (3) 谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率、有成 果。 (4) 洽谈气氛平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内 容重要的谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘 谨。每一方讲话、表态都思考再三，决不盲从。会谈有秩 序、有效率。 5 二、开局气氛的营造 商务谈判一般都是互惠式谈判，追求的是互利 互惠的最佳结果，所以，大多选择谈判之初营 造一种和谐、融洽、合作的谈判气氛。如果商 务谈判一开始就形成了良好的气氛，双方就容 易沟通，便于协商，根据开局阶段的性质、地 位，根据进一步磋商的需要，开局气氛应该有 以下几个特点。 1) 礼貌、尊重的气氛 2) 自然、轻松的气氛 3) 友好、合作的气氛 4) 积极进取的气氛 6 三、开局行为的禁忌 (一)不要在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际 性洽谈 (二)个人形象差 第一，神态：紧张、优柔寡断、疲惫不堪。 第二，装束：不清洁、搭配失调，不整齐。 第三，握手：伸手犹豫，无力、多汗、冰凉。 第四，目光：躲闪、游移、猜疑。 第五，身有异味。 (三)对双方的权力分配处置失当 (四)开局陈述失当 (五)报价过低或者过高 7 第二节 磋商阶段 一、确定报价标准 (一)影响价格的因素 1) 市场行情 2) 谈判者的需求情况 3) 交货期的要求