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客户开拓 客户开拓 寻找符合条件的 销售对象 课程大纲 什么叫客户开拓？ 客户开拓的重要性和意义 准客户具备的条件 客户开拓的方法 客户开拓的渠道 “巧妇难为无米之炊” 能够始终保持一定量的、有价值的准客户，是长时间获得业绩和收入的保证！ 客户开拓 用一种有系统的方法，主动地、不断地发掘有潜质的客户，以使你能有效地与客户进行销售的行为。 客户开拓绝不是一项静态的思考或计划，而是一项需要打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访的活-----“动” 客户开拓的意义及重要性 准客户是业务员最大的宝贵资产 准客户开拓影响房产经济事业的成败 客户开拓是一项持续性的工作 准客户具备的条件和开拓的方法 准客户应具备的条件 M money 有钱人 A a decision 有决定权的人 N need 有需求的人 客户开拓的方法 缘故法 从熟人和亲友中找出你的客户 “五同”：同宗、同事、同学、同好、同居 缘故法的特点 易接近 易收集客户的资料，了解客户的需求 成功的概率较高，不容易受打击 积累销售的经验 资源容易枯竭 客户开拓的方法 陌生法 走进陌生人的团体找寻客户 直接拜访法 信函开发 电话约访 信函开发 **先生（小姐） 您好！ 我是您的邻居***，住在…..。 我现在某某公司上班。我非常希望能有机会拜访您并向您介绍有关的房产资料。您看， 1月10日晚7：30我来拜访您是否方便？ 如果在此之前，我没有收到您的电话。我将如期前往！ 我的电话是：137…….. 祝：工作顺利 合家欢乐 您的邻居： 谨上 2008年1月8日 电话开拓 先生(小姐） 您好！ 我是某某公司的…，我从我们共同的朋友***那里知道您年轻有为，事业有成。 您的朋友***在我公司投资过房产，他对我的专业知识和服务非常地满意，并希望您也能够得到同样的理财服务，所以把我介绍给您。 您看，我是明天下午2：00还是后天上午10：00来拜访您比较方便呢？ 陌生法的特点 市场无限大； 没有得失心； 锻炼自己的勇气和智慧； 以量取胜； 缺乏对方的资料，接触与面谈需极高 的技巧 失败率高，容易产生挫折感 准客户具备的条件和开拓的方法 客户开拓的方法 转介绍 请“有力人士”提供名单，并把你介绍给这些人 既有的客户 既有的准客户 影响力中心 介绍法的特点 易取得面谈的机会 易取得对方的信任 易取得良质客户的资料 每次签约后都要争取转介绍，养成习惯良好的跟进服务增加客户的满意度和忠诚度 客户开拓渠道 在报纸媒体上登广告 网络发贴(博客、bbs等） 电话营销 扫楼（调查表、谈项目） 房展会 社区活动 发单 参加各种高级的活动（商会、沙龙） 推荐会 发单突破口 股市 金市（古董、邮票、典当行等） 房产售楼处 别墅区 高校、医院等 大企业 高档写字楼 展览会（博览会等高层积聚地） 名单收集 网络 黄页 名片社 报纸杂志 公司通讯录（同学录等） 写字楼楼表 名单收集 朋友介绍 与其它行业的业务员交换 公司客户记录 经过市场调查获取的中介公司 联通、移动名单 VIP会所,健身会所,美容院 机场 目标人群 专业人士 私营企业主 企事业管理者 外资、合资等一些大企业员工 高级知识分子 机关干部及公务员 高纳税群体 老客户及有一定人脉的人 灰色收入来源者 富裕户（拆迁户、暴发户、专业户、个体户等） 乡镇郊区:(追崇城市人的生活) 想方设法认识更多的人 成功感悟一： * *