选煤设备市场营销地研究.pdfVIP

擅要t本文主要介绍选煤设备应用现状，选煤设备特点及其营销意 义，如何增强专家营销理念，全方位为客户做好深层次的售前和售 后服务。 关t词·选煤誊备专豸涉销培碧1月写劳 l、 选煤设备应用现状 改革开放以来，市场对原煤加工洗选的精度要求越来越高，从 而对选煤设备的性能、质量和售前售后服务的高标准也与日俱增， 供需双方对信息的反应速度也在不断加快。需方在选用某设备前， 通常要派专人到该设备制造厂和设备应用现场进行实地考察；供方 对自已应用成功的设备现场也大加宣传。因此，设各质量的优劣和 现场应用效果有了较好的透明度，这种模式在一定程度上促进了需 方选型准确度和供方注重产品的质量和售后服务。 但是，从1996年起，在某些矿务局兴起了对选煤设备招标之风， 几乎对每一种设各都尽可能多的通知制造厂家，一些需方以一种不 规范的类似议标的方式反复压价，以追求最大限度的压低价格为目 标。供方最初的反应还是比较理智，但行业内的招标性质决定了同 类同种设备的许多制造厂家经常在不同矿务局招标现场相聚竞争； 由于有些需方采用三轮甚至四轮方式反复在竞标对手之间诱导压 价，招标现场时常发生一些供方赌气低于成本价签约的现象。上述 恶性竞争很快使以超低价购置设备的需方尝到了苦果，因为赔本制 造设备的供方无利可图，必然对原材料的材质，加工制造质量和售 V号仁 后服务降低标准，。而把注意力放在尽量少赔本钱的思维中，上述现 象导致了供需双方双损的不良后果。 早期采取上述模式的需方因供方设备质量差和售后服务差而摒 弃此方式，开始采取有选择的通知少数几家有资信的供方招标，并 且采用了一次报价一次评判定厂定价的较好方式。但是，近1—2年 仍有一些需方正在刚开始重复早期实践证明已是不科学、不规范的 招标方式——反复多轮诱导压价，减少甚至取消实地考察的有效方 式。一些低成本低质量的个体制造选煤设备企业的加入，更加剧了 选煤设备行业竞争激烈的程度并使之加快了向微利时代发展的进 程。在这种选煤设备行业竞争十分激烈的环境中，需方如何可购得 物有所值的优质设备，供方如何立于生存和发展之地，是一个值得 深入探讨的课题。 2、 选煤设备特点及其营销意义 我国现有数百座选煤厂，其中50年代建厂约25％，60年代建 厂约25％，70年代建厂约15％，这不同时期建的选煤厂在洗选工艺、 生产规模、设备性能、厂型厂貌都有较大差别，换句话说，在我国 几乎找不到完全相同的两座选煤厂。因此，与之相对应的各个系列 选煤设备种类繁多，一种功能设备与上下级另一种功能设备匹配参 数可变化多样。 上述选煤设备特点使选煤设备制造企业营销人员困难与机遇并 存。难点是——营销人员对千差万别的众多选煤工艺要认真研究， 对各种设备性能、参数和适用工况要努力掌握；否则，面对客户的 {玎 咨询和需求，痛失商机将频频发生。机遇是——营销部门对营销人 员有计划、有步骤的不断深层次的专业技术培训，定期模拟实战演 讲和业务考核，使营销人员熟悉典型的工艺流程、了解相关主要设 。 备性能和上下级设备参数配置，掌握适合选煤设备特点的市场营销 技巧，营销人员就可游刃有余的驰聘于竞争激烈选煤设备商场，为 本企业创造良好经济效益和树立优质服务的企业形象。因此说：专 家营销的理念正在逐渐被选煤设备制造企业经营管理人员所接受。 目前，专家营销概念已有广义扩大化趋势——即专家型营销人员已 不仅仅是本企业选煤设备的推销人员，同时还是各类客户需求的好 参谋，在其深入现场营销过程中，协助客户诊断和处理一些生产中 的疑难杂症而成为供需双方之间的桥梁纽带。 一名训练有素的营销人员在深入需方现场按工艺流程巡视时， 发现某设各服役期将到，可为工作繁忙的现场领导文字说明现设备 继续使用的不良因素，应更新新型设备的名称、型号、性能与优点、 新型特点和与上下级原有设备匹配的参数以及性能，价格比，如果再 辅以推荐更新设备已经应用的厂家和推广数量以及应用工况，则营 销成功率会大大提高。因此，供方的优秀营销部门不仅是本企业以 销定产的龙头，还可以成为需方的好参谋，并使供需双方逐步形成 良好的战略伙伴关系。如果选煤设备全行业的各研制企业营销人员 业务素质都不断深化提高，必