营销是用买的感觉去卖.pdfVIP

_ 一 营销是用买的感 觉去卖 营销首先是换位思考，站在消费者 次销售机会，但今天的消费者早已见多 息的真实町靠性，那也是 实际的。 的立场上对商品、服务、整个销售流程 了花招百出的销售手段、销售说辞， 以往 的经验 (亲身经验 、亲朋 口传、 等进行审核。这种说法在很多书里都能 你越说好，他越是不信，你认为呢? 社会舆论 、广告宣传等 )从而 就成为 见到，也经常可以听到许多企业主这样 许多商品广告更是如此，都是站在 他们辨别、接收讯息 的主要依据 。所 说，但真J下做剑却不容易了。 企业主观的角度来诉求，并没考虑到消 以我们千万不要再沉溺于 自己商品特 费者想听到的、看剑的是什么，究竟他 点的研究 ，去研 究消费者的行 为吧， 不再研究如何卖，而是研究如 们看到了什么才会付钱?是一一篇 长长的 看看 哪一 点才是他们真正关心 的。 何买 文案吗，他们会有耐心看下去吗?我们 尤其是新商品上市会遇到这样的情 要知道，往往广告中真正打动消费者的 况 ，竞争对手 已经获得消费者认可， 传统上的营销行为通通是在研究 地方只是那短短的只言片语 !不要再研 拥有较大市场份额 ，销量稳定 ；而新 卖，从新商品开发的过程就可以看出来 了一一原材料优势、企业主观概念上 究广告中如何将商品表现的 “更全面” 品虽有优于竞 品的优势 ，但却一直未 了，而是研究如何帮助消费者提高接收 获得很好 的销量 ，支付着 比竞争对手 的新商品、传统技术 的更新、成本控 制等等，总之一一句话 ，在商品开发环 效率，从而提高记忆率 ，促进销售 。 高得 多的成 本 (人 员 、宣传 、渠 道 节，考虑最多的往往是 “我能生产什 如果你曾经注意过的话，就会发 等)，苦苦支撑 ……我们来 问一个问 现左右有许多广告都是这样做的，例 题：这个优势是谁定义的?是企业、专 么”，而不是 “消费者想买什么”。 在培训销售人员的过程中，往往非 如为中 联通租机业 务做的 “银行找 家 、竞争对手 、咨询公司，还是消费 常强调对商品知识的掌握，如何识别潜 我借钱 ，还要送我手机 ”；为联通客 者 ?如果 消费者不认为这是优势那就 在顾客，介绍商品的技巧等，其实了解 服俱 乐部 做 的 “心 到 ，体 贴 自然周 一 定不是 ，因为这不是他们关心的。 消费者心理以及说服消费者并不难～一 到”；为耘丰农资 (化肥 )做 的 “给 企业往往会注意到商品在价格、 有 多少企业教给 自己的销售人员怎样 果树 喂牛奶 ”等等 ，皆是从消费者接 体积、重量 、功能、使用寿命、使用 问正确的 问题?站在消费者的角度考 受 的角度 出发 ，效 果 也非 常明显 。 效果等方面较竞争对手 的优势 ，但 虑一下，如果80％的时问是销售人员在 你所关心的，不一定是消费者关心的 却忽视了感情因素一一消 费者对他们 说，我们会不会厌烦呢，如果反过来， 这一点非常重要 !消费者是不会 长期使用 的商品的感情 ，这就是品牌 80％的时间是在听呢?不错 ，当今的市 相信事实的，因为在繁多的讯息面 (商品与消费者的关系)。当然不是 场竞争确实激烈 ，所 以要把握住每一 前，他们早 已失去了辨别能力，反过来 说凡新商 品机会都很小，这样讲就错 讲 ，如果他们要认真的调查每一条讯 了 ，但 凡 是成 功 的新 商 品一定注 意 40 ． ¨■l