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维普资讯 像小孩一样谈判 口比尔 ·阿德勒 如果和孩子们争论什么事儿，最终获胜的往往是他们 ，而父母 则会败下阵来。的确 ，小孩子是世界上最棒的谈判高手。 纯真、乖巧、热情。我们在谈到小孩子时，脑子里想到的都是这 些词汇。但是还有一组词汇也同样适用于他们 ：顽 固、坚定、霸道 。 还有赢家 。 那么这种孩子想要什么就能得到而家长一贯迁就的情况是怎 么发生的呢?一个成功的父亲——很可能是某公司的经理——是 如何输给一个不懂世事的毛孩子呢?更重要的是，成年人如何掌控 小孩子所拥有的那些令人震惊的技能呢? 关于小孩子为什么在谈判方面技艺如此高超 ，我们没有一个 单一的解释。较为合理的原因是，他们会根据具体情况采用不同的 技巧，包括我们大多数人在社交中已经摒弃的某些无耻伎俩 。 以下介绍一些小孩子的谈判技巧。 118国雷2008．2oI竞争时代 维普资讯 技巧一 ：耍脾气 耍脾气是小孩子最基本 的谈判手腕 。会哭的孩子有奶吃，这是 千古不变的真理．吵闹最凶的人往往都能得到 自己想要的东西。沃 尔特 迪·斯尼公司的艾斯纳(MichaelEisner)和微软公司的盖茨(Bill Gates)两位是出了名的暴脾气，但想要什么都能得到。 当然，你不必靠发脾气给 自己捞实惠而出名，而是要学习如何 运用这种技巧来为 自己的公司争取利益。即使事情到了只有放弃 你 自己的原则才能让步的严重程度 ．你也不会动摇 。 技巧二 ：装糊涂 孩子们在运用这一技巧时有下面两种表现 ：他们要么装作没 听明白．要么装作没有听见。比如某个小孩会用逐渐升高的语调 说 ：“什么?什么?什么?!”最后 ．其他孩子不再和他争辩了。出于 无奈 ．他们会接受这样 的事实，就是和这个小孩说不明白。 如果你不想和某人打交道但是又拉不下面子在敷衍 ，这种感 觉有多么难受。所以，你应该做的是立刻阻断这种沟通，方法可以 是前言不搭后语或干脆就不作反应。 假装没听见能够应付这种情况 ．就是你永远也不会和对方共 事 了。如果是在 自己的公司这样做，大家会觉得你不听他人意见或 缺乏敏感性 。而假装你不懂对方要什么或说什么，还可以起到在未 做好充分准备的时候推迟谈判的作用 。在这种情况下，这样做的 目 的是控制时间为 自己争取利益。 技巧三 ：做 自我 小孩子不会采用不同的角色来适应某种环境。他们就是些孩 子，毫无伪装和掩饰；而且他们彼此都了解对方，知道谁比较含羞， 谁更能吵闹，谁喜欢吹牛，谁能讲逗人的笑话 ，谁 口袋里总是有很 竞争时代l20o8．2o圜 119 维普资讯 多玩：gJL等。总之，孩子们都有各 自的长处和短处，他们很少把 自 己伪装成另一种人。 这种能力可以帮助你简化和加速谈判过程，因为你不必首先 洞察对方扮演的是什么角色 。不必试着去深究他们的内在动机或 打算是什么。 如果你能做到保持 自我，做到使别人相信你是表里如～的，那 么别人就会认为。正是因为有了你，事情才进展得十分顺利。 技巧 四：搞结盟 孩子们学什么东西都很快 ，因此 。他们如果共 同协作 ，常常能 更快地完成更多的工作 。结盟不仅可 以使个体能够互相协作，而且 还意味着人们在工作中没有内耗 ，也就是说 ，你不必分散你的智力 资源 ，而是专注于主要 目标 。但是你只有 了解合作伙伴的要求是什 么才能结成联盟。所 以，要了解他们的需求 。 对孩子们来说，这意味着谁和他们站在一边。而很多时候，你 会把公司里的某些人看作是竞争对手，你会和他们争办公室空间， 争预算 。争更好的项 目等。而这样往往限制了你行动成功的