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投资理财 浅谈基于STP战略的顾客战略应用 四川省水产学校 樊珍会 重庆工程学院 朱凤 摘要:STP作为营销战略的重要内容，它与顾客战略之间相互平 1、STP战略中的市场细化在顾客战略中的应用 行。在实际操作中，把STP战略应用到顾客战略之中，能清晰的明确战 市场细化是把顾客资源本身进行细分，根据顾客的购买力以及对 略目标和营销框架。本人就STP战略在顾客战略中的整体应用与维护 产品的认知度进行细化。根据企业产品所选择的目标市场，建立一个 进行分析，就基于STP战略在顾客战略中的应用策略提出自己的见解， 细分坐标，横向坐标为购买力，把购买次数为0的客户划分为潜在客 以供参考。 户，购买1次的客户称之为新客户，把购买两次以上的客户称之为老客 关键词:STP战略 应用维护 顾客战略 户；纵向坐标是对个业产品的认知度，认知度也就是顾客对产品的主观 或客观评价，来确定顾客的购买行为，从整体上可分为好与差两大类， 一、前言 来进行客户的开发、维护、再开发。 顾客战略是营销实践中普遍关注的问题，把顾客资源最大化作为 2、STP战略中的目标市场选择在顾客战略中的应用 顾客战略的重要目标进行实施。STP战略与顾客战略是相互独立，相 通过市场细化之后，可以把顾客资源分成以下几大类：潜在的新顾 互平衡。然而在经济一体化发展的今天，如何把相互平衡的、独立的战 客（潜在新顾客是购买次数为0且对产品认知度良好的客户）、竞争对 略规划进行有效的整合，相互交叉互补，形成完整的营销体系，清晰的 手顾客（是购买次数为0并对产品认知度差的顾客）、忠实新顾客（购买 营销框架，是现阶段各企业可持续发展的重要保障。 一次且对产品认知度好的顾客）、随意型顾客（是购买过一次对产品的 二、STP战略与顾客战略概论 认知度差的顾客）、老顾客（多次购产品客户）及意向型顾客（购买过一 (一)STP战略 次以上但对产品认知度差）等。根据顾客群的分类，在顾客战略中可以 是市场营销重要战略之一，S是指市场细化，T是指目标市场的选 把顾客分成两大部分，新顾客和老客顾客作为目标顾客进行营销策划。 择，P是指产品定位，这种战略理念是打破传统营销观念，适应市场经济 3、STP战略中目标市场定位在顾客战略中的应用 营销思想的重大突破。从STP战略理念可以看出，市场是个多元的综 所谓的目标市场定位是把企业产品定位在消费者偏好的们置上。 合体，具有多元化、多层次的消费需求的集合体，并不是一个单独的企 根据目标市场的差异性，企业的目标市场定位也应区别对待，对新顾客 业就能满足多元化的市场需求，各企业的发展应根市场需求、购买力、 要注重于对产品价值的宣传，强调产品对顾客的需求满意度；对老客户 消费喜好等特征，根据市场需求的相似性，把市场细化成若干个子市 要注重产品的品牌价值宣传，强调产品的潜在价值和对顾客的无形影 场。企业根据自己的品牌规划产品的战略目标和发展计划，并符合企 响；对意向型客户强调产品的实用价值，提高顾客对产品的认知度。因 业的长期发展需要和服务能力，进而确定目标市场。作为企业产品的 此，目标市场定位要着重于渠道价值，购买的便利性，提高产品的认知 定位要根据市场消费需求，定在偏好的位置，再通过企业营销活动进行 度。 宣传，引起消费者的注意，使消费者感知所需产品的存在。 (二)STP战略在顾客维护中的应用 (二)顾客战略 随着对不同顾客群体的认识，越来越多的企业注重于对顾客的服 顾客战略是市场经济作用下，以买方市场为主的全新概念，早在 务，目的在于减少开发新顾客的成本和费用。在对顾客维护的过程中， 1996年就有学者在文献中提出了顾客资产价值，并将他定为企业顾客 对现有的顾客群体采用