坚持市场需求导向%2c建设国际一流营销网络.pdfVIP

存销比较大，社会库存较高，供需处于“松”的状态。为了及时调控好三类烟的市场状态， 今年三月份调整了三类烟的整体货源投放量，减少了软8mg红双喜的投放。通过货源量上的 调控，从3月供需状态的评价结果来看，三类烟的价格指数为0．98，处于平衡状态，月末存 销比下降到至0．41，处于稍松状态，综合评估三类烟处于“平衡”状态，达到了控制目标。 2月份销量及状态 原因分析 改进措施 3月份销量及状态 供需目标 目标研判 销量：l005箱 减少三类烟总 销量：1243箱 三类烟主销牌 体货源投放 号中“软8mg双量，其中：软 价格指数： 价格指数： 喜”的社会库 8mg双喜投放量 平衡 符合目标 0．96(稍 0．98(平 存量较大，处 3月投放减少 松) 衡) 供需状态 稍松 于松的状态 21000条，环比供需状态 平衡 存销比： 存销比： 减少30％ O．4l(稍 O．59(松) 松) 从实际工作中的运用效果来看，供需状态评价方法使得我们对于卷烟市场供求关系的把 握更为精确，剖析更加深入，同时也为市场供需状态的改进指明了方向。 四、结语 在目前控烟日益严峻的大环境下，卷烟行业已逐步放缓对量的追求，如何保持“稍紧平 衡”状态是行业未来发展的关键也是难点。作为市场供需状态评价方法的研究成果，目前已 形成一套完善的《卷烟市场供需状态评价标准》文件，希望借由该标准化文件指导各兄弟公 司对市场供需状态的评价与改进工作，使我们能更准确地把握市场总量、品类及单品的供需 状态，努力实现卷烟“稍紧平衡”的目标。 坚持市场需求导向，建设国际一流营销网络 邓志坚 张震 牛智战 山东省烟草专卖局(公司) 摘要：当前，紧紧围绕“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，如何进一步挖掘网络价值，提升网络水平， 打造国际一流营销网络，促进行业持续协调共同发展，显得尤为重要。本文结合多年来的工作实践，力求从 市场需求满足这一角度，总结描述国际一流营销网络的主要特征，探索、分析行业网建存在的主要差距及相 应对策。 卷烟营销网络建设是中国烟草最具价值的战略性基础工程。国家局姜成康局长明确要求 全行业以“一流的服务、一流的管理、一流的素质”为网建发展目标，争创国际一流的营销 网络。建设国际一流的卷烟营销网络，已经成为摆在行业面前一项紧迫而艰巨的重要任务。 一、对国际一流卷烟营销网络特征的认识 卷烟营销网络一般指烟草商业企业为实现企业的经营管理目标，以满足市场需求为前提， 整合企业各项资源，形成的连接卷烟工业企业、零售客户及卷烟消费者的卷烟销售渠道系统。 308 从卷烟营销网络的这个一般定义可以看出，建设营销网络必须坚持以市场需求为导向，甚至 可以进一步说，满足市场需求的水平和质量，决定了着网络发展的层次。网络建设水平的提 升，实际上就是客户需求满足程度提升的过程。而有效满足需求，关键是全方位、多层次的 了解网络服务对象(卷烟消费者、零售客户、工业企业、企业内部员工以及商业企业自身) 的真实需求。 根据马斯洛需求层次理论，将网络服务对象的需求(注：这里的需求指网络服务对象对 商业企业的合理需求)从低到高，划分为基本需求、增值