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* 顾问式营销 Jack Tang Tony Tang 唐志偉 顾问式营销概要 什么是顾问式营销? 提 纲 顾问式营销的优点 顾问式营销的步骤 顾问式营销对代理人的要求 结束语 Tony Tang 唐志偉 传统营销模式顾问式营销 特性 营销方式 业务人员 产品 公司 顾问式营销 顾问式产品营销 传统营销 重要 重要 重要 完全以产品为导向,公司以巨 額的营销开支经营品牌 （如：银行保险产品） 以”包裝的产品”切入明确 的需求目标市场 以客戶的想法、需求、 預算这依据来滿足客戶 的需求或解決客戶的问题 （如：顾问式营销、保单整理、 财务分析…..） 重要 Tony Tang 唐志偉 顾问式营销的优点 将销售者定位为顾客的朋友、销售者、顾问三个角度上， 产品是客户需要的,服务就是商品,服务为与客户达成沟通. 在客户评估、选择、购买中得到合理建议，减少额外的购买支出 使客户产生良好的购后反应，为转介绍打基础，利于长期经营 当代理人与客户面对面沟通，善解人意，如沐春风，给客户带来 情感收入（信赖与喜爱） 提高单载量，倍增FYP 1 2 3 4 双羸的结果!! Tony Tang 唐志偉 顾问式营销的步骤 与准客户专业的沟通（用耳聆听、用眼观察、用心体会） 收集客户家庭财务数据并进行详细统计 专业分析并发挖掘客户潜在的客观需求 讨论达成解决问题及创造有价值的解决方案 成交 转介绍及售后服务 1 2 3 4 5 6 Tony Tang 唐志偉 顾问式营销对代理人的要求 顾问式营销过程中，代理人应占据主动 4 是一种职业生涯 长期经营思想 利人利已思想 是一种做人的挑战 是一种激励的竞争和自我管理 Tony Tang 唐志偉 顾问式营销对客户的定位 了解目标市场准客户的定位 2 目标市场 有一定额度的现金放在銀行里，理财个性比较保守,希望取得较高的回报 高收入, 希望建立退休生活之“保障部位”,透过“专款专用”之帐户,強迫自己为将来做好准备,且最好有一定之保障 希望取得建立退休生活之“保障部位”,透過“专款专用”之帐户,強迫自己为将來做好准备,且最好有一定之保障 A+級客戶 A級客戶 B級客戶 *