浅析涉外商务谈判中礼貌语用策略.pdfVIP

国际经贸 浅折涉外商务谈判中的礼貌语用策略 ·马 莉 华东交通大学外国语学院 [摘要]英语是一种世界性的语言，成为国际间的交流工具。从事国际商务活动的人员在进行涉外商务谈判时，如果 只熟悉国际商务知识，不一定能使谈判顺利进行。如果能灵活运用一些礼貌语用策略，就可以在很大的程度上促进谈判的 成功。 [关键词]涉外商务谈判礼貌语用策略对方态度 自我态度 近年来，随着我国加入“WTO”后．我们同世界各个国家外商务谈判中充分地发挥语言的作用，礼貌得体地获得自己想 及地区的经济贸易往来也日益频繁，经贸英语作为国际商务活 得到的利益呢7这就需要巧妙地运用一些礼貌语用策略以实现 动中通用的一种专业语言．已经成为经贸活动中的重要的工具。 自己的谈判目标。 然而．仅凭呆板地掌握一些贸易英语词汇及谈判术语是无法顺 1．淡化主观态度．尊重和采取对方的立场 利地进行贸易交往的。所以涉外商务英语谈判人员不仅要熟识 一场成功的涉外商务谈判．其结果是双赢，而不是尽量地压 谈判原则、相关的法律和商务业务．而且要积极地运用一些英 倒对方。一个高明的谈判者在谈判中．即使目的是宣扬自己的 语语用策略．顺利地赢得谈判。本文就涉外商务英语谈判中的 产品．也不会1：3口声声地讲“我”．“我们”。而应该采取对方的 礼貌语用策略进行探讨．旨在帮助我国涉外谈判人员有效地提 立场．对方的态度．变“self-artirude”为”otherattitude”。使 高谈判的成功率。 对方感到自己的重要性和受到尊重。具体讲就是在谈判中，要 一、涉外商务谈判的原则及礼貌用语的重要-陛 减少表达利己的观点．尽量减少对自己的受益．尽量扩大对自 平等互惠是任何商务谈判的基本原则。所谓平等．是指谈 己的受损．做到”目中有人”。这样容易获得对方的好感，促进 判双方不分国籍，不分性别，不分肤色．不分职位．一律平等。 交易的成功。 r and a．Weare thedocumentstO Ai 所谓互利互惠．是指谈判的双方”有给有取”(GiveTake)， 例1 sending youby 利益均沾，双方都获益。如果我们把礼貌原则中的”惠”和“损” Express b．Weare thedocumentstO Air 应用到商务谈判的基本原则中的话，那么”给”就是对自身利 rushing youby Express． 益的损，对他人的惠，“取”就是对他人的损、对自身的惠。这 a句话没有错，对方也能够接受。若改为b虽然只改动了一 是对谈判双方的利益而言。如果我们把”惠”和”损”这两个 个词，但说话人明显地考虑到了对方地利益而扩大了自己的受 概念扩大到指令和承诺之外的言外行为去．那么在商务谈判中， 损。 havea selectionofwinterCIothesat 如何礼貌地提出意见．表达异议，讨论磋商，尽量获得自己所 例2a．We good China’sAutumn CommoditiesFair 想要的东西．都存在礼貌策略地使用语言的问题。礼貌是建立 Export b．YoucanchoosefrOma selectionofwinter 良好的人际关系和合作关系的前提。涉外谈判的顺利开展依赖 verygood