至美无声 邦域天下——访陕西美邦农药有限公司总经理张继红.pdfVIP

— 成 功 企 业 谋 略 4-日农药 近年来 ，美邦公司发展势头强劲 ，从 2007年至 适时提 出了在产品销售上实施 大‘产 品战略 ’，以 今短短三年时间，销售额增长了近一倍 ，成为西部 此达到提高销售质量的 目的。”张继红说 ，在 “大产 制剂的龙头企业 。究竟是什么样 的吸引力使得经 品战略”的引导下，2010年 ，美邦以 “顶端”、“赢 销商对美邦公司趋之若鹜?近年来 ，美邦公司又都 力”、“甲托系列”等高端产品为龙头 ，缩减原有产 做了哪些不为人知的努力和工作呢? 品线 ，做精 、做细 、做大几个大产品——专利产品， 专利资源雄厚一美邦的利润 “王牌” 从而保证 了 “美邦产品+技术推广 ”双轮驱动战略 张继红总经理说 ，近年来 ，国家有关部 门加强 的顺利实施 。 了农药管理工作 ，农药登记 门槛越来越高 ，这无疑 “总结起来 ，正是依托公司的专利资源和高端产 提高了对生产企业 的要求 。中国农药行业经过多 品．美邦公司才能源源不断地为经销商提供新 的 年的发展 ，市场竞争 日趋透 明，因此需要更多具有 利润突破点 ，它就像一条纽带 ，将我们和经销商紧 自主知识产权的专利产 品资源 ，这是制剂企业真 紧相连 。”张继红说 。 正的生存之道 ，而美邦成功地做到 了这一点。 经销商管理工程——美邦的坚实平台 张继红说 ，目前 ，农药制剂产 品的发展趋势是 为了更好地 回报经销商，美邦公司正在着力 含量最大化 、剂型水基化 、产 品专利化和技术知识 打造经销商管理工程 。 “具体来讲，就是 2011年要 化 。经过 1O年的发展 ，美邦公司的大部分产品达 建设 150个销量 100万元 的县级优秀代理商 ，建 到 了上述要求 ，现在拥有众多全 国独一无二的产 设 1000个销量 5万元的品牌零售商。通过这么一 品。如 62％丙环唑 EC达到 了国家最高含量标准 个我们俗称的 三‘方店 ’工程 ，把美邦公司、经销商 62％，应用于 防治水稻病 害 的 27％甲硫 ·己唑醇 和零售商这三方捆绑到一个平台上来 ，实现利益 SC、防治稻飞虱的 70％吡蚜酮 WDG、防治 白粉病 共享 、协 同发展 。” 的30％氟环唑 SC等制剂产品，都具有 良好的防治 维护经销商利益是这项管理工程 的出发点和 效果且销量较好 。 精髓。为了达到这个 目标 ，美邦公司着力从 四个方 据 了解 ，目前企业拥有农药登记有效证件 233 面进行运作。一个是合理划分区域 ，让经销商实现 个 ，上报专利 288项 ，授权专利 15项 ，商标 987 代理权限的最大化 ，代理权不会轻易收回；二是专 个 。2007年时，公司的销售额突破了 1亿元。经过 利保护 ，以实现客户利润最大化 ，提供给客户 的产 短短三年 的发展 ，预计 公司今年 的销售额可达 品都是登记过 的合法产品，以保证短期 内不会 出 18560万元 ，其 中杀虫剂 7182万元 ．杀菌剂 9557 现同类产 品的竞争 ；三是促进经销商 的业务健康 万元 ，除草剂 1821万元 。 成长 ，为经销商提供一个长期发展 的平 台：四是服 “回顾 以往 的发展战略 ，公司 以较快 的速度开 务支持 ，这是通过专业推广最大化实现 的，通过与 发和引进了大量 的制剂产品，希望 多‘子多福 ’，但 院校和推广部 门的合作 ，为经销商提供最周全 、最 现在看来这种战略并没有达到预期的效果 ，在某 专业的服务 。 种程度上只是企业 的一厢情愿 。后来