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信任营销取代灰色营销 1、信任营销的诞生 吃喝营销的影响在21 世纪的营销世界里只能会使企业的运营越来越差，从上一节的分 析中都可以看得出来，工业品营销的病态预示着新一种营销思维的出现来替代旧时的灰色 营销，这也便是信任营销。现在的工业品营销没有谁再会是因为是跟你的关系很好，你的 产品再烂，就能和你交易。产品的基本上很难满足客户的需求的，谁愿意拿着乌纱帽做这 样的情况，太少了。 市场发展已进入信任营销时代，信任营销是当下及未来营销发展的核心。 吃喝营销时代解决的只是营销的方法和手段，只是考虑运用吃喝手段实现和客户的沟 通，实现对客户的影响，并最终实现销售提升和市场的占领。 通过十多年的发展，吃喝营销手段越来越成熟和多样化，虽然短时间内影响了顾客， 却忽略了客户的价值感受，让客户逐渐麻木和警惕，于是各种信任危机出现。 整合营销时代的核心是“沟通”，注重的是方法和手段。 信任营销时代的核心是“信任”，注重的是购买价值感受。 一个品牌的塑造其最终目的就是如何取得客户的“信任”，只有信任，这个品牌才会 持久，才会不断成长。 树立信任营销的理念，我们才会首先从客户需求和购买价值感受去进行营销，才会注 重品质，才会进行理性的营销。 从4P 到4E 的关注，我们认为信任营销关注的是“尊重、增值、实现、信任”四个方 面，关注需求，更应该关注如何去尊重客户，关注成本，更应该关注如何实现给予客户更 多的价值感受，关注便利，更应该关注如何去实现客户的价值需求，关注沟通，更应该关 注如何与消费解决信任的问题。 在当今时代，缺乏的不是沟通，因为沟通的手段和渠道太多了，这个时代缺乏的是信 任，解决了信任问题，一切问题迎刃而解。 无疑，信任营销时代已经来临，信任营销是未来营销发展的核心！ 3、信任营销的核心：创造价值 培训课上，一位学员提出这样一个问题：他跟另外一个厂家的业务员同时在做一个大 客户的工作，希望能够销售自己的产品。双方的产品、价格、质量及销售政策大致都差不 多，而且他比竞争对手早一些接触客户，在人际关系上比对手要熟一些，客户呢，也多次 表达了可以经销其产品的意愿。但事与愿违，最终客户却跟竞争对手签了合同。 我当时让他仔细回忆一下在跟客户的交往过程中有没有什么纰漏，但他感觉似乎没 有。后来，这位学员再也没有跟我联系，具体情况也不得而知。其实，这样的事情在我们 的销售工作中经常会遇到，那种“半路杀出的程咬金”让很多销售人员前功尽弃，对他们 也是又气又无奈。这就是商场的无情。实际上，我们也不必大惊小怪，趋利避害是商人的 本性，出了问题，不要急着去指责客户不讲信用，更应该从自身方面找找原因。 大凡客户在半道上改弦更张，有这么几方面的因素： 1、对方给客户提供了更优惠的条件，客户能以更小的代价获得更大的利益； 2、对方给客户给了足够诱惑的承偌，使客户被这种诱惑所打动； 3、客户受到了他人的影响，比如客户所信任的人推荐了对手的产品； 4、对手的个人魅力征服了客户； 5、对手做到了你做不到的事情。 以上因素中，有些是销售人员个人无法控制的，比如说公司的政策、他人的影响等， 这些我们暂不讨论。我们从研究销售人员的个人行为出发，去寻找答案。 不知道我们销售人员在工作之余有没有思考过一个问题：我们存在的价值是什么？凭 什么客户会信任我们。如果说产品依仗着品牌影响力、广告、产品质量、低廉的价格等等 因素就可以畅行无阻的话，那根本就不需要销售人员的存在了。 因此这里，我提出一个观点：销售人员要让客户相信你，与你成交买单，那我们就要 为客户创造价值。可以这样认为，抛开上面谈到的不可控的因素外，客户之所以选择你是 因为你为他创造了价值。 有人会想，我把产品卖给他，让他赚了钱或获得了利益，是不是为他创造了价值呢？ 答案是肯定的，但远远不够。因为这是任何一个销售人员都可以做到的。我们所谈的创造 价值，更重要的是为客户创造出产品价值本身之外的附加价值，其实，这个附加价值，也 就是你存在的价值所在。这是竞争激烈的买方市场条件下的必然。 4、品牌塑造是信任营销的最高境界 中国品牌在2001 年并不算一个幸运年，科龙、健力宝、旭日升等一大批曾让我们引以 自豪的民族品牌都失去往日的光彩。这不奇怪，过去二十年，中国市场的竞争是轻量级 的，矮子当中挑长子，能让我们轻易成功，我们陶醉于过去与眼前的辉煌，并在品牌创建 上仍然沿袭造就这些辉煌的经验，类似科