保险消费者行为决策因素分析.pdfVIP

理论视野 保险消费者行为决策的因素分析 张 前 谭 浩 (西南财经大学保险学院 四川 成都 610074) 摘 要 以个人保险消费者作为研究对象,拟探究影响消费者购买保险的各因素,通过对其行为决策的分 析,加强保险公司的营销活动,使其得以顺利进行。 关键词 保险消费 行为因素 内因 外因 中图分类号 F713.55 文献标识码 A 随着人们收入的提高和风险意识的增 果。消费者行为模型见附图。 的信仰。价值观可以分成以自我为导向的 强,保险消费在人们生活消费中的地位和 (考虑的是个人,反映了个人的目标和对生 作用正逐步增大。个人保险消费行为是指 活总体态度)、以他人为导向(反映了个人 保险需求者为了满足自己的保障需求的投 与整体关系的社会约束)和以环境为导向 保过程。个人保险消费者千差万别的消费 (反映了社会对个体与经济环境、自然环境 行为,是以多种多样的心理活动作为基础 之间的关系的约束)三种。 的。 ()社会地位。是根据一些可确定的人 3 口统计特征如受教育程度、职位和收入来 1 从保险消费者的投保态度与需 衡量一个人相对而言于其他人的地位。具 求来看消费行为 有相同或相似社会地位的个体被归为同一 ()理智型。消费者对保险市场行情比 个社会阶层,有着相似价值观、信仰、偏好 1 较熟悉,经过认识、分析、权衡、比较等思考 和购买习惯。区别和了解各个阶层之间的 过程之后,才决定是否投保。对打算购买的 对于保险商品这一具有非渴求性的特 差别,有助于保险企业在提供服务时因人 保险产品的保险责任、保险期限、费率等比 殊商品来说,个人消费不可能在真空中做 而异。 出购买决策,其消费也同样受到外因和内 ()相关人群。影响到客户购买决策的 较清楚,投保前的准备充分。 4 ()被迫型。国家法律规定必须投保, 因两方面的影响。 群体被称为消费者相关群体。其影响体现 2 带有明显的法律性和强制性。 2.1 外因 在:提供信息性影响,使其消费行为更加果 ()时髦型。这种消费行为是由于外界 外因是指个人影响范围以外的控制 断;提供规范性影响,使其消费行为更受赞 3 环境的影响或社会时尚的变化而引起的消 力。这些控制力影响到个人的生活方式,影 赏与认可;提供价值表现上的影响,使其消 费行为。投保人力图借助所消费的保险商 响到个人对周围环境的感知、思维方式和 费行为更为主动。一般影响消费者行为的 品达到引人注目、显示自身价值或社会地 决策方式。以下一些是外因的主要因素: 参照群体有同学、同事、邻居、亲朋好友、社 ()文化。文化是一个社会的特征,限 会集体和名人名家等。 位的目的。 1