项目渠道终端管理讲义课件.pptVIP

* * 1、独立性不强、倾向于依赖，但重团队协作 2、任性、我行我素，固执但执着 3、逃避困难、追求快乐时尚 4、受情绪影响波动大 5、爱表现，喜欢体现自我价值 6、不爱惜东西 ……………… 行为特征的分析 * * 思想特征分析 1、自我为中心、自主 2、重视平等、自尊心强，但通常不懂得尊重别人 3、不够自信，偏向于依赖 4、向往自由和快乐 5、好奇心强 6、肯分享，团结友爱 7、重友谊、富有同情心 8、自我要求较高却没有正确的人生观和价值观 9、有广泛的兴趣爱好 …………………… * * 60后循规蹈矩——社会关注的焦点 70后激情澎湃——职场主力军 80后单干独行——具有生产力的人才 90后灵光闪闪——他们才是中国的未来 每一代人有每一代人的文化，要懂得迎合他们的文化，这样才能领导他们向前冲！ * * 员工的梦想天地 * * 促销活动方案策划基本格式 * * 活动背景和目的 活动主题 活动时间和地点 活动政策 宣传推广策略 活动团队架构 物资计划 费用预算 活动策划准则： 强调严谨、周密 和可执行性， 并鼓励创意。 * * 一、活动背景和目的 背景：师出有名——通过市场调研得到的信息和数据，对活动开展背景进行分析，使得活动开展得有依据、有意义。 目的：造势、打击竞争对手、提升销售、提升品牌、锻炼团队、优化库存结构、回馈老客户 * * 二、活动主题 主题一般根据活动的动机来提：如新店开业、周年店庆、老客户回馈、团购、售后服务月 三、活动时间和地点 节假日、周末······ * * 四、活动政策 1、产品政策：竞争性产品、主推型产品、形象性产品、套餐产品等产品组合 2、价格策略：参考同等定位品牌近期的活动价格策略 3、辅助销售体系：奖品、赠品、抵金券、积分、试用 * * 五、宣传推广策略 1.广告投放：路牌、电视、报纸、广播、网络、交通工具、杂志 2.促销氛围营造：卖场氛围营造、展厅氛围营造、人员氛围营造、其他氛围营造 3.人员推广：宣传册派发、小区推广、导购介绍、电话销售、短信群发、老客户回访、砍价会、拍卖会 4.主题活动演绎：模特产品秀、人体彩绘、路演 * * 六、团队组织架构 1.指挥组：方案确定、项目公关、团队组建和分工 2.策划组：方案策划 3.行政组：后勤保障、绩效考核、监督、报销数据 整理 4.设计组：设计工作、广告物料计划、物料跟踪、 物料配发、物料使用 6.销售组：展厅销售、协助氛围营造、产品调换 7.推广组：媒体投放、促销氛围营造、人员推广 * * 七、物资计划 1、集团总部统一配发：图册、帐篷、太阳伞、纸杯、烟灰缸、陶瓷刀等 2、经销商自有物资：浴巾、笔记本等 3、广告公司制作：单页、写真、喷绘、KT板 3、外部采购：~~ * * 八、费用预算 1.活动费用：物料费用、场地费用、路演费用、临促费用 2.宣传费用：广告费用 * * * 对超市卖场作业的技巧对策 (一). 分清楚“赚费用”和“赚价差”的超市 （1）分别以家乐福和沃尔玛为代表 （2）对前者要高供价，后者要低供价 (二). 应对自选式购物陈列对策 （1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣） 是业务要点。 （2）尽可能最佳位置、尽可能排面多、尽可能美观而且风格一致做 堆头、端架、货架陈列 （3）参考：找出陈列模范店作为样板来参考 （4）注意生动化比赛（业务员之间、超市之间） * * * (三). 应对超市客情的对策 （1）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作 的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力。 （2）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的店，给该店经理及员工暗奖。 （3）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树 、灯塔、拱门等饰物。 （4）参与商超自身的促销活动，将新品推广与商超自身促销组合。 如：消费者在该超市购物满＊＊元送本公司产品礼品一份。 （5）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等（特价品要选择好）。 （6）尽供货商本分，做好售后服务 （7）在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事。 （8）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训。 （9）超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市的利益 ，避免给店方制造麻烦，如： A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止 B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观。