项目型销售实战策略与技巧培训课件.pptVIP

高层决策者的特点 他们需求层次较高： 他们的需求多为自我实现层面上的需求，他们大多会以组织需求为重 他们随时可以介入项目： 只要需要，高层可以随时介入项目 高层销售第一步——接近 接近高层的方法 第一招：中间人引荐 第二招：高层互动 第三招：拦路含冤 第四招：利用教练接近 高层销售第二步——影响高层 影响高层的方法 第一招 提供快乐，解除痛苦 第二招 尽量避免单纯谈技术问题 第三招 不能直接影响则利用中间人影响 投标策略的设计 分割订单策略 技术壁垒策略 负面案例策略 巧妙做包策略 鱼死网破策略 目录 第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约 阶段任务 1、制定谈判的目标和底线 2、与客户展开进行谈判 3、合同签约与收款 项目夺标五式之5：合同签约阶段 阶段目标 与采购小组进行谈判，最终以比较有利的条款与客户签订供货协议和技术协议，并收到第一笔货款 阶段策略 见下页 成功的谈判一定是双赢的谈判 小故事：两人分一橙 双赢谈判之四项基本原则 原则一：建立互信的氛围 原则二：需求不同，各取所需 原则三：不单纯局限在某一个问题上 原则四：让对方感觉赢 谈判的四大要素 谈判筹码 谈判空间 谈判目标 谈判时机 谈判目标：目标设定的7W -知道自己真正需要的是什么 -知道自己为什么需要 -知道理想的结果是什么 -知道自己力争的结果是什么 -知道自己最重视的是什么 -知道自己最不能接受的是什么 -知道自己的底限是什么 重要结论：谈判者越能分清主次目标、掌握充 分的多重目标之间出现冲突时的解决办法，他 在谈判过程中获得的最终利益就会越大。 谈判者必须学会分清主次目标并进行舍取 谈判空间的概念 理想 力争 底限 底限 力争 理想 买方 卖方 4200 4500 4600 4900 买方的谈判空间 卖方的谈判空间 谈判空间就是谈判双方各自可以让步的最大空间 谈判筹码的概念 所有有利于某一谈判方的要素的总和 就是谈判筹码 对买方有利的筹码 竞争 长期合作 品牌影响力 信息情报 卖方的压力 对卖方有利的筹码 关系影响力 品牌影响力 产品的独有价值 风险 信息情报 买方的压力 策略一：开价高于实价 谈判开局四大策略 策略二：不要接受对方第一次还价 策略三：学会表现出意外 策略四：识别不情愿策略 策略一：更高权威策略 谈判中场五大策略 策略二：红脸白脸策略 策略三：条件交换策略 策略四：递减让步策略 策略五：附加价值策略 理由 用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他 输给你的感觉。 时机比让步多少更为重要，让步可以很小很 小，但仍然十分奏效。 让对手感觉赢 项目里程碑管理的关键：关键点检查表 项目立项 初步接触 成功入围 成功中标 合同签约 理想目标 更多的立项项目信息 获得与项目决策相关的关键信息 我定规则，我定对手，我定评委 成功中标 成功签约 阶段任务清单 （关键点） -项目信息获取 -项目立项评估 -全面了解客户采购组织 -找到得力的教练和内线 -全面了解竞争对手、项目采购流程等方面的信息 -准确找到关键人 -准确了解客户方真实需求 -通过技术交流引导客户方关键人认同我方价值 -通过教练实现“我定规则，我定对手，我定评委”的目标 -进行高层销售，力争获得客户方高层支持 -通过教练了解招标的内部信息，包括对手信息 -全面运作评委关系 -策划投标方案并参加现场投标 -成功中标 -与客户方谈判 -合同签约 * * * * 27 封闭式问题可以帮助迅速作出判断，但需要服务人员有经验，否则否定的答复导致。。。 每当在“封闭式问题”后得到一个负面的答案，记得重问一个“开放式问题”。 * 你朋友买房子/你女朋友买裙子 * 洗脑 * * 需求如何变为客户的采购标准？ 需求 关键需求 采购标准 我方优势 对手优势 引申：从销售产品到销售解决方案 销售产品的观念 销售解决方案的观念 -仅关注客户对于产品的需求 -仅提供产品本身 -为客户提供的价值低，回报 也低 -关注客户的深层次需求 -为客户提供的是解决问题 的方法和一揽子解决方案 -为客户提供的附加价值高， 回报也高 听 问 销售面谈：“听、说、问”循环，哪个比例大些？ 说 有效沟通的秘诀：少说多听 “上帝赐人以两耳两目，但只有一口，欲使其多 闻多见而少言”——苏格拉底 少说多听 发现需求—开放式问题 定义：不提供答案，给对