项目性销售与管理培训课程.pptVIP

发现 问题， 使用 部门 提出 需求 项目 可行性 研究， 确定 预算 项目 立项, 组建 项目 采购 小组 建立 项目 采购 的 技术 标准 对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选 项目 评标 ,确立 首选 供应 商 合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件 签定 协议, 确保 实施 2. 分析客户内部采购流程 使用部门 高层领导 技术部门 评估小组 采购部门 商务部门 高层领导 采购小组 1 2 3 4 8 7 6 5 项目评估 (技术标与商务标) 评估指标 权重 我们公司 A竞争对手 (国外公司) B竞争对手 （国内同行） 客户关系 0.20 4 4 4 售后服务 0.15 5 4 4 行业标准 0.1 3 4 3 品牌 0.1 4 5 5 产品性能 0.1 5 5 5 价格 0.15 4 3 3 供货能力 0.05 5 3 4 快速解决方案 0.15 5 3 3 总分 1 35 31 30 三个核心问题 找对人比说对话 更重要，为什么？ 相互踢皮球，我该 如何找对人呢? 如何找对人， 促进项目前进呢? 技术认证者 技术认证者 评估者 决策者 评估者 使用者 发起者 使用者 执行者 管 理 者 决 策 层 技术部门 采购计划部门 使用部门 3、分析客户内部的角色与分工 客户内部的六种买家 分类/特点 ? 考虑重点 公司内角色 经济买家 ? 利益平衡及最大化 总经理 技术买家 ? 可行性，技术，效果， 建议权，否决权 ? ? 技术测量中心 或质检部 使用买家 ? 应用方便，可操作性， 使用权 生产部 财务买家 ? 付钱，形式为主，参与权 财务部 教练买家? 符合公司采购标准、内部催化剂 业务部或计划部 采购部 影响力买家? 推荐和否决权来影响最后 决策者 负责人的亲戚、秘书、老婆等 “线人” 和“小秘”在哪里？ 4、明确客户关系的比重 项目决策人 部门 对项目的作用 目前的关系 影响项目的比重 张华 技术部 技术选型的决策人 中立者 60% 李建 采购部 采购—筛选信息选择合适的厂家 支持者 30% 王桑 财务部 影响力 反对者 10% 李阳 总经理 最总拍板人 不清楚 0 初选产品 三个核心问题 找对人比说对话 更重要，为什么？ 相互踢皮球，我该 如何找对人呢? 如何找对人， 促进项目前进呢? ? 顾客 ? 推动的 影响力 ? 和竞争同 业之间的关系 ? 和我们公司之间关系 本公司 负责人员 ? 强化对策 ? ? 时间表 ? ? 检查对策 ? ? ? 总经理 ? ? ? 小 ? 无特别 ? 关 系 ? 保龄球 同好 ? 总经理 ? ? 决定每月 拜记及电 ? 话次数 ? 本月开始 ? ? ? ? ? ? ? 副经理 ? ? ? 大 ? ? ? ? ? ? 无特别 关系 ? 经 理 ? ? 决定一年的 交易金额 ? 和付款条件 到下个 ? 月底 ? ? ? ? ? ? 采购科长 ? ? 大 ? ? ? ? 同 学 ? ? ? 无特别 ? 关系 ? ? 营业代表 ? ? ? ? 接 洽 ? ? 每月大约 ? 一次 ? 本月开始 ? ? ? ? ? 技术人员 ? 中 ? ? 朋 友 ? 无特别 ? 关系 ? 技术部 ? 技术情报 ? 提供 每日一次 ? 本月一次 ? ? ? 质量部 中 ? 回扣传闻 ? 高尔夫球友 ? 质量 管理科 新制品 讲习会 下个月到 年底为止 ? ? 备注 ? ? ? ? ? ? ? 5、制定差异化的客户关系发展表 项目性销售的关键－－“九字诀” 找对人 说对话 做对事 三个核心问题 提升人际关系 有哪五个体系？ 客户关系建立 有哪四个途径呢? 客户关系 维护五个体系呢? 建立人际关系的五个层次 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表达事实 ★ 观念共识 PMP ★ 兴趣、爱好 ★信念、 价值观、信仰 发表想法… 赞美 三个核心问题 提升人际关系 有哪五个体系？ 客户关系建立 有哪四个途径呢? 客户关系 维护五个体系呢? 客户关系发展的四种类型 朋友 伙伴 外人 供应商 三个核心问题 提升人际关系 有哪五个体系？ 客户关系建立 有哪四个途径呢? 客户关系 维护五个体系呢? 课程大纲 五大特征 找对人 说对话 做对事 天龙八部 项目性销售的特征 项目性销售的九字诀 项目性销售与管理 项目性销售管理的运用 七剑下天山 三个核心问题 客户管理中 八大困惑？ 客户管理的 天龙八部体系呢? 客户管理运用中 “七剑下天山”呢? 八大现象 问题及后果 第一大困惑：项目经理离职带走大量的客户资源，特别是客户，导致公司业务出现短暂的