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预算预测与实际的管理 新榕—周新 预算、预测、实际（预、预、实）管理是供应链运作体系中的一部分，即需求管理 管理体系。是整个供应链运作的源头。一套完善需求管理体系所制定的主计划来指导整 个供应链的执行的必要前提。 企业在供应链管理中常见的问题主要表现如下： 1. 销售计划和需求预测脱节 销售计划只考虑了销售历史、公司战略，而没有参考最新的每周需求计划以感知市 场的需求 ；销售计划仅关注于短期计划，并不足以驱动中长期的需求计划 2. 需求预测采集体系部健全 没有针对客户的重要性和能力将客户分级，并采用有针对性的预测方法；收集到的 渠道信息没有有效地用于预测分析 需求预测没有进行短/ 中/长期预测一致性规则进行区分；销售组织在总部、区域、 客户没有区分层级，只收集某个层级的需求预测，无法做到整体市场的需求细分。 建议：需要进行必要的客户分类，针对不同类型的客户采取不同的预测采集方法， 3. 缺乏达成一致性预测的有效流程 缺少创建“一致性需求计划”的流程；各级计划员的预测之间都有着很大的不同， 但是缺乏正式的一致性会议来解决这些差异；预测反馈流程不完善；同时并没有KPI 来衡量RTF 完成程度 4. 缺乏新品上市/老品退市与供应链计划的有效集成 销售目标不准确以及产能准备不及时，上市期间的观察及调整不及时；新品上市NPI 流程中缺乏渠道经理与销售公司的参与，从而造成了新品销售目标的准确度不高； 企业建设高效的供应链管理需要注意：一套完善的供应管理系统需要有稳定的运营 节奏，周滚动、双周滚动、月滚动，目前多数企业采用周滚动的模式，即每周回顾执行 情况，同时分析未来 N 周的市场需求和供应能力，并及时修正主计划来指导市场、销 售、供应、财务等部门的协同运营。 前提是需要对预算、预测、订单流程进行标准化 预算管理：年度目标、季/月度目标、周目标需要量化和承接同时必须落实到人。 预测管理：预测分为中长期预测和短期预测，中长期预测的作用是引导市场需求， 应该是由上到下的协同，以总部的要求为主；短期预测的作用是感知市场需求，是由下 到上的协同，以终端市场的信息为主。预测相当于将目标落实到实际的一个中间环节， 预测管理的好坏直接影响企业的业绩、成本和运营效率。 订单管理：除了建设标准的订单执行流程，订单的审核流程也是非常重要的环节， 这一环节管理的好坏是检验整个预、预、实管理体系的能否真正运转的关键节点，一定 要坚持无预算无订单、无预测无订单，才能保证各级人员包括客户在充分做好事前预算 的前提下执行，才能保证战略预算的落地。