创业者遇上投资人：和谁一起跳舞？.docVIP

创业者遇上投资人：和谁一起跳舞？ 　　“温总，我们很看好您的项目，也做好了产品规划和未来增资扩股的方案。宇亚星公司发展是迫切需要资金的，要不考虑我们的投资入股方案？” 　　在向多家投资机构表达融资意愿之后，很多投资人士向温磊表达了这样的投资意愿。 　　温磊是宇亚星公司的老板。这家公司针对宾馆、景区等公共设施提供污水处理成套设备，包括设计施工方案和设备安装、调试、维护等服务。拥有小型污水处理机械领域的几项核心技术和专利，具备专业生产设备和厂房车间，建立了一支小型的专业施工安装队伍。 　　温磊和他的宇亚星 　　温磊的创业源自于大学毕业后的一段打工经历。2003年毕业后，温磊到一家民营机械厂跑销售。两年后，小有成就，积累了3000多客户群，并且保持了很高的出单率。一次，温磊跑来一笔超过500万元的订单，却被告知订单无法执行。倔强、执着的温磊在冲动之下，选择注册成立了一家公司，取名“宇亚星”，并委托一家工厂生产完成了这笔订单。 　　2005年，温磊曾经就读大学的环境工程研究所，研发出一项污水处理机械的专利――微型污水处理系统。温磊瞅准时机，和研究所合作，承包租赁了位于偏远山区的旧厂房，开始了自己的创业生涯，他的宇亚星也开始了实质性运营。 　　在运作一个景区公共污水处理的设计施工和维护保养项目的过程中，温磊发现，随着景区环保节能要求的提高，污水处理已经成为景区环保节能改造的核心环节，景区污水处理也就成为一个潜力巨大的市场。宇亚星的小型污水处理成套设备，产品和所持有的技术专利，不仅可以实现处理后的污水达标排放，还能实现高达70%的水循环利用，恰好适合作为旅游景区、宾馆、写字楼等中小公共设施的污水处理系统。当时，市场上从事同类业务的厂商并不多，宇亚星开始专注小型污水处理设备市场。 　　最终，宇亚星在中国北方占领了一定的市场份额。在几处著名景区设计安装的污水处理设备，也成为这家小型创业型企业的市场名片。通过和高校研究所的合作，成功申请到了几项关键技术专利，这些实用型的技术专利有效期一般为10年。 　　缺钱 　　虽然在北方市场已经小有名气，但宇亚星的规模和实力并不大。由于每个项目的客户需求和基础设施规划都不尽相同，需要根据整体项目规划和施工具体情况对污水处理系统环节进行“量身定制”――除了部分标准化的元器件可以从供应商处订购以外，污水处理主要设备、流程设计和施工安装，都需要宇亚星根据合同标准，进行订单式生产。相关施工和产品安装、调试和维护，也要宇亚星的专业安装队伍来进行。这是宇亚星领先于同行的优势所在。在污水处理机械产品领域，大部分厂商提供的产品都是定制式的规模化产品，只负责产品销售和售后服务。而产品的安装、调试和维护，则由相应项目的施工承包商安装。 　　规模和产能有限是宇亚星最大的问题。受限于生产能力和安装队伍规模，宇亚星承接订单项目的规模极为有限。规模稍大的项目就会直接导致宇亚星的工厂生产计划紧张、施工安装节奏紧凑。为此，宇亚星还被迫放弃一个又一个“优质项目”。 　　同时，宇亚星也会面临几个月甚至半年都接不到一个新订单的情况。因为，项目规模过大，会超过宇亚星工厂产能和安装队伍的施工能力；如果项目订单规模很小，不仅合同价格很低，定制和安装成本都无法实现规模效应，属于无法盈利的“亏损项目”，只能在项目邀请阶段就提前放弃。 　　很多朋友建议温磊将产品生产或施工安装外包，这样就可以快速扩大公司规模，以便承接更多的订单。但在他看来，生产外包，等于把拥有的产品技术和设计优势拱手让人；施工安装业务外包，等于把后续的保养和维护业务拱手转让。虽然扩大了市场份额，但宇亚星的盈利水平和生产规模并不会有实质性的提高，反而可能导致技术和专利的外泄。业务模式也可能被业务外包商模仿和跟进。但扩大规模，需要租用或建设新的工厂，还要雇佣更多的工人，都需要大量资金。 　　作为一个新技术企业，宇亚星最核心的专利技术的有效期仅剩下不到五年的时间，这些技术专利只有维持延续性的研发投入，才能保持领先水平。技术合作方研究所提供的产品和技术索要的费用也在成倍上升，如果要进一步开发新的专利和技术，还需要为研究所继续投入资金和设备。 　　温磊还设想建立一个独立的研发部门――这样的想法比建新工厂的愿望都迫切。然而，相关技术的研发所需资金不亚于新建一座工厂。 　　现实情况是，温磊一直使用银行短期借贷来维持宇亚星“缓慢”发展的需要。如果能维持短期银行贷款来周转资金，温磊勉强能够维持研发投入、原材料、施工垫款、回收营业款、工人工资等方面资金需要，公司现金流也能基本维持。然而，随着银行信贷的紧缩，宇亚星这样的小型民营企业从银行和信贷机构融资的可能性几乎为零。 　　“缺钱”成为温磊和宇亚星面前的一道难题。 　　提着钱袋的野蛮人 　　宇亚星是个值得关注的企业：属于环保