浅谈张家界市卷烟农村网建现状及其发展对策.pdfVIP

湖南省 浅谈张家界市卷烟农村网建现状及发展对策 张家界市烟草专卖局 孙治国 摘要：要提升我市卷烟网建水平，就必须改变过去访送一体的农村卷烟营销模式，在城乡 一体的基础上，实行商流、物流、信息流、资金流的分离运行。 关键词：卷烟 网络建设发展对策 张家界市位于湖南省西北部，地处武陵山脉腹 首先由于农村地域广阔，消费能力、消费习惯 地之中，总面积9563平方公里，东西最长167公不尽相同，这种货源分配方式人为的造成某些卷烟 里，南北最宽96公里，全市辖武陵源、永定两区 品牌局部供不应求和局部供过于求。其次配送分部 和慈利、桑植两县。总人口154万，其中农村人口 (点)在进行货源二次到户分配时，很难做到公正、 近120万，约占总人口的78％。 合理，容易造成新的供求矛盾，再次，由于在货源 一、张家界市农村网建现状 信息的掌握上零售户和公司处于严重不对等状态， 张家界市现有的卷烟农村网建模式基本上属于 加上货源分配机制不透明，造成零售户的一些猜疑 一种传统的商业运作模式，即在较集中的集镇设立 和不满。此次调查的256个零售户中有对公司不满 配送分部，由公司配备送货车辆，在一些小的乡镇 意和很不满意的为154户，占总户数的60％，其 或偏远乡、村设立多级配送点和代送点。这些配送 中42个月销量大于500条的特大型零售客户没有 分部(点)并非严格意义上的配送分部(点)，因一个对公司是满意的。不满意的主要原因是卷烟畅 为他们不仅负责卷烟配送和销售，还负责货源分 销品牌供不应求和货源分配不公。 配。实际上是集商流、物流、资金流、信息流于一 2、送货工具利用不充分 身的一个综合体。虽然经过这两年公司加大管理力 由于送货工具直接配备到各配送分部，由各种 度和卷烟品牌结构提升，整个农村卷烟销售在价 配送分部负责日常管理和使用。对日常送货情况公 格、入网、落地销售等方面得到了进一步规范和加 司不能及时掌握，在货源不充足或品种不齐全时， 强，在营业额、销量、利润率等一些硬指标方面也 有些配送分部没有按规定的时间和线路进行配送。 得到了大幅度提升。但是离国家局、省局的卷烟网 再加上各配送分部离公司较远，无法做到统一调 建要求还相距甚远。对农村卷烟市场的占有率和控 配，造成了有些烟没车送。有些车没送烟的情况出 制力有待更进一步加强，从四度(依存度、满意 现。 度、贡献度、忠诚度)来看，除贡献度得分较高以 (二)配送服务不到位 外，其它方面都还很不理想。笔者对我市三个配送 由于农村配送分部(点)的商流、物流没有分 分部、13个乡(镇)的256个卷烟零售客户进行离运行，农村各配送分部(点)的卷烟配送带有很 了详细调查，发现我市现有农村送网建模式在运行 大的随意性。处于一种货源充足就送，货不齐就不 中主要存在以下问题： 送；有时问就送，没时间就不送的状态，没有做到 (一)现有模式下公司资源得不到充分的整合 按规定的时间和线路送货。农村零售户对卷烟货源 与利用 的取得没有预见性和规律性。处于一种十分被动的 1、货源得不到充分调配 状态。此次调查中对送货人员服务态度表示满意的 由于农村各配送分部(点)实行访送一体的销 达225户，占88％，但在调查取得货源方式时有 售模式，没有做到商流、物流分离运行。农村各配 115户表示是自己到配送分部(点)进的货，占总 送分部(点)的货源基本上由公司按辖区人口分 数45％，有46户是基本上靠配送分部送货取得货 配。再由各配送分部(点)进行到户的二次分配。 源，占总数18％，其余的95户表示是送和取相结 ·-一434．-——