柴油机企业市场分析与营销策略探讨.pdfVIP

管 理 视 角 啊 I 柴油机企业市场分析与营销策略探讨 付 宁 (济南柴油机股份有 限公司 LIJ东 济南 250306) [摘 要]随着当前船舶行业的快速发展，对船用柴油机的需求量也逐渐增加 。船用柴油机市场吸引了诸多的企业参 与竞争，如何在激烈的竞 争中取胜成为诸多企业思考的问题 。本文基于此背景，对我 国柴油机行业及市场进行分析，并针对新形势下企业采取何种营销策略进行探讨 。 [关键词]船用柴油机 市场分析 营销策略 中图分类号：F4 文献标识码 ：A 文章编号：1009—914X(2o11)1o-o255一o1 随着当前船舶行业 的快速发展 ，对船用柴油机 的需求量也逐渐 加 以指导．同时受其资金、技术和人力资源 的限制 。(2)在分析购买中 增加。船用柴油机市场吸引了诸多的企业参与竞争， 在国家产业政策 心时，由于购买中心是成员内部的一个小团体，一般 由七类角色构成： 引导下，尤其是 《船舶配套业中长期发展规划》的发布，促使国内柴 倡议者、影响者、决策者、批准者、使用者、购买者和把关者 。人们 油机生产基地的扩能步伐 明显加快，国产主机市场 占有率有所提高， 是作为整体的一部分进行工作的，因此购买中心成员的行为反映他人 柴油机企业 的经济效益显著改善 。随着 国内柴油机产能的增加，20o7 的影响和购买任务的效果、组织结构及技术的作用 。这一相互作用导 年 以来 国产低速机情况有所好转，市场 占有率达到 53％，2o08年市场 致了每个顾客群体中独特的购买行为。因此，希望影响组织购买过程 占有率也在 50％以上，我 国船用柴油机依赖进 口的趋势终于有所扭转 。 的营销战略家必须明确并理解存在于每个组织中的四组组织变量、任 笔者主要分析近几年我国船用柴油机市场形势，并结合 自身经验对新 务、结构、技术和成员的影响。针对于船用柴油机这个特定的行业而 形势下企业采取何种营销策略进行探讨。 言，我们可 以把环境和个人影响因素统一分为宏观影响因素和微观影 一 船用柴油机 市场分析 响因素，其 中宏观的影响因素主要包括 以下方面；国家行业政策、船 1、我 国船用柴油机供给能力分析 舶行业周期、国际贸易以及 国际航运业 的景气程度、国家经济发展状 船用低速机 ：两大集 团企业纷纷扩 能，地方企业、合资企业 况、技术等等；微观影响因素主要包括 以下方面：价格、质量、交货 积极进入 。船用低速机方面 ，2o10年前我 国船用低速机生产能力主 及时性、品牌、售后服务、船东 (特别是船广、船东和船用柴油机厂三 要集 中在两大船舶集 团所属柴油机企业 。沪东蕾机、大连船柴等 4 者的关系)以及船用柴油机f一的背景和其领导的个人社会关系等等。下 家柴油机企业2008年船用低速机生产能力合计为57o万马力，并且 面就相关的指标进行分析一下，以期望能够对于我 国船用柴油机厂在 近几年也纷纷扩充产能。中船重工 与瓦锡兰、三菱重工合资建立的 销售决策中有所帮助。 青岛齐耀瓦锡兰菱重麟山船用柴油机公司 (简称OMD)，于2009年 2、品牌策略分析 3月开始生产船机，全部工程结束后产能将达到 100万马力。2010 品牌策略的第一步是要进行品牌定位，全球船用低速柴油机主 年国内船用低速机规划产能将达到950万马力。除两大船舶集团外， 要有 MAN 13＆W、WartSila、 日本三菱 uE三个品牌，MAN B＆w、 中远集团也在镇江兴建船配基地，包括 300万马力低速柴油机 的生产 Wart～ si