供应商参和及逆向营销管理.docVIP

供应商参与及逆向营销管理 ?? 一、供应商指导??? 供应商指导通常能为采购方提供帮助，它可能会有比较固定的范围，例如对统计过程控制方面进行培训，或在解决制造问题时派出工程师来提供技术支持。有些组织甚至还提供系统软件，帮助全面质量管理体系的执行，提供销售及市场方面的支持。而且这可能意味着贷款能力，因此可以在设备和原材料库存方面有适当的投资。 ??? 二、早期供应商参与??? 1.新产品开发? ??? 由于产品或服务的70%—80%的成本费用是在产品设计阶段确定的，所以早期的供应商参与是很重要的。供应商在它们的领域中是专家，可以整合它们的方案和能力来缩短生产周期、提高产量、提高产品质量、降低成本，并且可以确保产品的实用性。??? 2.供应链行为??? 通常就不同的新产品和服务与供应商建立多种联系是很重要的，许多组织是直接建立这种关系的，而有些组织则是通过它们的第一层供应商来管理第二层供应商的。??? 3.缩短生产周期??? 缩短生产周期会对早期参与的供应商参与带来巨大的好处。通过整合供应商的想法和技术而不是自己重新开发产品，采购方能够更快的获得新的产品和服务，并把它们推向市场。??? 4.同步工程??? 通过将供应商的工程师与采购组织的工程师进行协同工作，可以共同解决在工作中出现的问题，并且能够整合每个人有限的知识来提供更好的解决方案。 ??? 三、逆向营销??? 逆向营销是与供应商建立合作关系的一种具有攻击性的方法，在这种方式下，采购方主动针对与供应商的关系以及特殊的事务处理提出建议，这是与通常的采购方或供应商市场行为相反的。采购方的攻击性和主动性将决定逆向营销策略的有效性，在这种情况下，采购方一定会对产品的价格、期限、状况提出建议，而不仅仅是对它们进行评价。??? 在大多数采购联盟中，假定至少有一个合适的并且愿意合作的供应商存在，采购方的问题就是如何从它们中间做出选择。然而，当没有满足产品或服务需要的资源存在时，那仅仅是时间的问题，在这种情况下，采购方就不得不采取一种更具有攻击性的逆向营销形式来创造资源。逆向营销侧重于采用比通常的采购更具攻击性的技术，包括大量的更具说服力的方法，使得采购方能够说服供应商为采购组织提供产品或服务。 ??? 四、建立相互间的信任??? 通过对供应商关系的调查发现，竞争优势和以诚信为基础建立的关系是非常重要的，战略联盟的关键就是诚实、公开的交流、数据共享、早期供应商参与、同步工程，以及主动的采购与供应活动。公开、诚实的沟通是建立相互信任的基础，采购方应该尝试建立它们希望从供应商那里获得的行为方式。不仅仅是在运行良好的情况下，当发生问题时也同样需要采购方主动建立诚信关系、了解信息共享的重要性、准备展示以诚信为基础的行为等。