销售人员成功地情商2012赵.ppt

销售人员成功的情商 我们每天面对什么呢？ 客户的白眼、冷漠、拒绝、谩骂、… 客户的接纳和尊重 中了一个大标（拿下一个大单） 与千奇百怪的人的接触、沟通 这些不同的事件会让我们销售人员产生不同的情绪，而情绪会影响人的行为，不同的行为最终则带来不同的结果。 现实的例子 惧见客户 中途逃跑 怕遭拒绝 怕谈不成(业务) 担心业绩 当面一言不发,背后“大发”. 本讲座内容  一、什么是情商 二、了解自我的情绪 三、管理自我 四、激励自我 五、识别他人的情绪 六、人际关系处理 一、什么是情商 情商的概念 认识自己的情绪－认识您自己 管理自己的情绪－操之在我 自我激励和推动－向目标迈进 认识他人的情绪－解读他人的线索 处理好人际关系－携手并进共创辉煌 1995，丹尼尔·戈尔曼，《情感智商》四种能力： 自我意识：表现为自信、真实的自我评估与充满幽默感的自嘲。 自我控制和自我激励：表现为能够开放地面对变化、对不确定性的事情能够泰然处之，具有很强的成就动机，即使面对失败也乐观自信。 移情能力：对多样性人际环境的适应能力，对他人情感的理解力、并能身同感受。 社交能力：具有的游说能力、沟通能力、关系建立能力。 管理自己的情绪 二、了解自我的情绪 喜悦：一种成长跟分享的能量。能衍生出自由、愉快、舒畅、满足、成就感、温暖、温馨等情绪。 悲伤：一种结束的能量。能衍生出无力、无助、沮丧、难过、委屈、痛苦等情绪。 愤怒：一种守护的能量。能衍生出负罪感、自责、悔恨、愧疚等情绪。 恐惧：一种保命的能量。能衍生出紧张、焦虑、不安、害怕、惶恐等情绪。 左右一生的14种情绪 对外界刺激的情绪反应模式 低EQ者对外界刺激的情绪反应模式： 受到外界刺激之后，通常是对自己的情绪毫无觉察，不论环境条件是否适合，直接采取反应行为。? 高EQ者对外界刺激的情绪反应模式： 受到外界刺激之后，他不是马上回应。而是迅速的发挥人类特有的四大天赋，即价值观、想象力、良知和独立意志，进行理性判断、分析和思考。他会有意识或潜意识地问自己：我应该如何做出反应才能得体的、利人利己的处理眼前的事情？ 了解自己情绪的四种方式 高EQ者了解自己的途径： 通过别人对自己的评价来认识自己 情绪恳谈 情绪测试 自省：通过生活阅历了解自己 情绪记录 情绪反思 正确地认识和评价自已 分辨他人的评价 观察他人的行为 做一个有自知之明的人 巴奴姆效应 三、管理自我 销售人员的消极情绪 不耐烦 闹情绪 不自信 恐惧感 失落感 孤独感 牢骚 埋怨 悲观 无所谓 销售人员的消极情绪语言 太麻烦 真倒霉、糟糕极啦。 急死啦 气死啦 烦死啦 窝囊死啦 毁啦！毁啦！ 完啦！完啦！ 销售人员自控能力差的表现 精神上无毅力 ?? 1. 吃苦精神不够------有的销售人员说：“找关系，出差，乘车，门外等侯，天天疲于奔跑。太累啦”。 2.坚持精神不强------攻不下这个客户，算啦。 心情上难自控 经常性的懒一点，放松一下、缓一缓。 生活上不把握 一抽、二喝、三赌----- ??? 学会控制情绪 要认识到消极情绪的危害性 要会控制自己的想法 要会转移情绪 要会宽容 要会宣泄 学会转换情绪 销售人员的积极情绪 希望 乐观 自信 忠诚 勇气 胆量 顽强 毅力 百折不挠 乐观测试 20世纪80年代中期，美国某保险公司雇佣了5000名推销员并对他们进行了培训，每名推销员的培训费高达30000美元。雇佣后第一年有一半人辞职，4年后这批人只剩下五分之一。原因是：在推销人寿保险的过程中，推销员得一次又一次面对被人拒之门外的窘境。 ??? 为了确定哪些人可能成为成功的推销员，该公司请来宾夕法尼亚大学心理学家马丁·塞里格曼，检验并实施“乐观成功理论”。这一理论认为，当乐观主义者失败时，他们会将失败归结于某些他们可改变的事情，而不是某些固定的、他们无法克服的弱点；因此，他们会努力去克服困难，改变现状，争取成功。 ??? 塞里格曼对15000名参加过两次测试的新员工进行了跟踪研究，这两次测试一次是该公司常规的甄别测试，另一次是塞里格曼自己设计的用于测试被测者乐观程度的。这些人中有一组人没有通过甄别测试但却在乐观测试中取得“超级乐观主义者”成绩。跟踪研究表明，这一组人在所有人中工作任务完成得最好。第一年，他们的推销额比“一般悲观主义者”高出21%，第二年高出57%。从此以后，通过塞里格曼的“乐观测试”便成为被