关于保险公司团险业务营销流程标准化改造的思考.pdfVIP

◇百家之言◇ 科技 墨向导 2013年第08期 关于保险公司团险业务营销流程标准化改造的思考 于海芳 (中国人民人寿保险股份有限公司山东省分公司 山东 济南 250001) 0．前言 知识传导效率，减少组织内部摩擦 ，降低管理成本 ．提升组织运作效 标准化的管理产生标准化的行动．标准化的行动带来标准化的结 率。 果．标准化的结果通过理顺运行机制．提高知识管理效率等路径．显著 3．2标准化的范围和责任主体是什么 降低管理成本．从而让保险公司整体绩效大幅提升 我的一个老领导曾经就北京市场的团体保险运作提出过这样的 1．从营销的核心谈起 思路 板“块化+模式化+专业化”．为前中后台运作标准化改造深度和责 营销的终极 目的是什么?是高效整合企业内外部资源 (费用、人 任主体提供了可借鉴的思路 力、人脉、时间、知识等)，实现效益最大化 一线险企可以在大部分细 (1)板块化：指找到自身资源能够撬动的，具有统一特征的，高成 分市场中全面发力．依靠压倒性资源投入．巩固并提升市场份额 而二 长的，能够以标准化动作拓展的细分市场．从而有针对性的安排费用、 线企业的营销 ，有点像带着枷锁跳舞，受到诸多局限．却要跳的好看。 人力和技术支持。可以规模，以行业作为划分依据，也可以接洽渠道作 因此依靠有限的资源投入赢取超出市场水准的增长．甚至一举跻身一 为划分依据。细分市场发掘是落实标准化的基础 ，有助于公司的中后 线序列．不但是每一个经营者的梦想．也是关系到企业生存必然需求 台支持、服务动作的统一，使经营目标更加明确，资源投入便更加集 要做到这一点 ．在充分洞悉销售者需求的同时．还应该对公司拥 中，使用效率极大提高．公司的人力资源规划．团队培训等也会更加有 有资源(费用投入、网点布局 、队伍容量、渠道铺设、前中后台技术衔 的放矢。 接、企业知识管理等)和产业运作特征抱有清醒的认识。 责任主体 ：市场部，团队长。 2．团体保险公司的营销现状中面临着哪些管理困境 严格度：二星。 与传统服务业相比．保险行业具有典型的知识密集型特征 ．具体 检核人：总经理室。 表现为客户需求差异化较高，产品标准化程度较低，销售流程更灵活， (2)模式化：指针对每一个细分市场总结出相对固定的中前台开 服务标准不统一 ．对销售人员的综合素质要求较高等 ．在很大程度上 拓和支持流程．使团队其他成员具备将既往经验进行简单复制的可 影响着险企的市场规划、风险控制 、产品设计和知识管理。对于团体寿 能．降低团队长的管理难度 模式化兼顾了统一标准与灵活应对客户 险为主营业务的险企，这种特征尤为明显 的需求 ，可视为中前台(特别是业务团队)基于 自身运作特征而在一定 团险公司的非标准化经营特征给企业带来了巨大的管理困境 为 程度和范围内的标准化改造。对于经验丰富的客户经理和产品经理来 适应市场需求．团险公司的组织架构高度扁平化．市场开拓动作更加 讲。流程化可能作用不大．但是对于处于快速发展期的险企 ．大半中台 依赖于业务员或团队长的个人能力．公司的集中管理则多体现在业绩 业务支持人员和一线展业人员均对市场较为陌生 ．中层管理干部更是 考核．而队伍管理职能却主动或被动的下放到团队长一级．管理职能 青黄不接．标准化的展业流程有助于实现高绩效人员经验最大限度的 下放和管理动作去核心化在提高展业灵活性 ．满足市场需求的同时． 传承．因此从知识管理的角度看．模式化是中型企业提高人力资源投 对中层管理干部的数量和能力带来较高的要求．特别是干部数量的不 产比的绝佳方式 足．往往对处于陕速发展期险企的整体绩效带来明显制约 责任主体 ：业务员、团队长。 在产品方面．面向大型法人客户的综合福利保障计划以定制为主． 严格度：四星。 不但对险企的精细化定价能力要求较高．且更多的适用于小众市场． 检核人：渠道管理部门(市场部)。 市场容量的局限成为制约后发企业壮大的瓶颈．