浅谈烟草企业销售网络强势模式的构建.pdfVIP

卷烟销售 浅谈烟草企业销售网络强势模式的构建 河池市烟草专卖局(公司) 李光源 罗晓丹 前 言：国家局何泽华副局长指出。要坚定不移地朝着建设覆盖城乡、功能完善、优质高 效、经济适用的网络方向发展，努力形成全国统一开放、竞争有序的卷烟市场。网建工作要围绕 国际一流的目标，抓住服务和效率两个关键，努力做到客户、工业企业和消费者三个满意，提升 网络服务客户、培育品牌、控制市场和科学管理四种能力。全面提升是长期的工作，要把整体推 进和全面提升结合起来。整体考虑今后的网建工作。 关键词：销售网络 强势模式 构建 人世后。作为中国烟草与国外烟草进行市场竞 用降低，价格秩序混乱，低价竞争严重，利润太 争的有力武器，卷烟销售网络的建设无疑将决定着 薄，越做越累，越做越没有信心。在笔者的调查 今后中国烟草的生存与发展。取消关税壁垒之后， 中。专营卷烟的零售户只是很少的一部分，大部分 国内外卷烟在市场上将遵照相同的规则展开竞争， 都是以经销酒类、烟及其它百货为主的，卷烟的经 而中国烟草在专卖体制下的优越感也将荡然无存， 营额只占很小一部分，特别是在乡镇一级的零售 因此，我们只有利用完善的卷烟销售网络，以优质 户，经营卷烟纯粹就是为了给其它商品配货，当促 的服务吸引零售户，以常态的消费引导销售市场， 销品卖。 才能使原有的市场份额不流失或少流失。 2、零售户布局不合理，互相压价恶性竞争。 但是，从目前的形势来看，卷烟销售网络建设 导致网络稳定性下降。销售网络的生命力在于被它 并没有落到实处，网络规模粗而不精，焊接点虚而 纳至麾下的零售户，但是某一区域过多的零售户就 不牢。销售网络在零售环节的组织程度低、规模效 会导致恶性竞争。面对周转资金、吸引新的顾客、 益差、规范管理难，作为市场终端的消费者几乎没 维持老顾客关系、带动其他货物销售等压力，零售 有被反映在卷烟销售网络中。许多地区还只是简单 户在批零价差和销量的艰难抉择中，往往放弃部分 地将网建工作看作是上面交给的任务而流于形式地 利润，大打价格战，造成卷烟利润降低，并由此又 应付，或者将国家局编织全国性大网的本意错误理 引发了零售户从非渠道进货，形成了一个恶性循环 解，使得一些小网游离大网之外，变成地方保护主 的怪圈，给销售网络的稳定带来了巨大的隐患。 义的另一件工具，严重影响着卷烟统一有序的大流 3、网络从业人员整体水平不高，专业化程度 通的形成。 亟待加强。作为企业与零售户之间的桥梁，客户经 一．目前卷烟销售网络存在的问题 理的重要作用凸现出来。但是，根据现阶段的情况 ．经过笔者进行市场调查发现，目前卷烟销售网 来看，客户经理队伍的建设还处于初级阶段，特别 络中存在许多令人担忧的问题，主要表现在一下几 是客户经理在分析市场走势、培养个性品牌、服务 个方面： 客户的能力上，所起到的作用和效果并不十分明 1、零售户积极性不高，经营份额小。许多零 显。其次是电访员，由于所从事的是重复性较高的 售户普遍的反映卷烟生意越来越难做，烟草公司信 劳动，且从业者多为年轻女性，容易产生不良情 一160一 广西烟草学会2005年度学术年会论文集 绪，影响到客我关系。 低了零售户对烟草企业的信用度，破坏了客我之间 4、物流体系建设进展缓慢，流通