CI成都分公司营销渠道探究.pdfVIP

摘要 一、研究目的和意义 营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务 转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。近几年 来，随着经济全球化的发展趋势，企业间竞争日趋激烈。企业如何提 升自己的核心竞争力，是否可以获取可持续竞争优势，不仅体现在特 定的技术和诀窍上，而且也体现在企业对整个渠道的有效建立和管理 方面。企业间的营销竞争不再是单个企业的竞争，而是处于一种营销 渠道网络中的竞争。 保险行业既有其他行业营销渠道的共性，同时，又因其产品的特 殊性等原因，其营销渠道以保险中介为主，即保险代理人和保险经纪 人。中国保险自1980年恢复开业以来，其后10年时间里发展不大， 这固然与大环境有关，但营销渠道不畅是主要原因。1992年美国友邦 保险率先将营销体制带进中国，保险营销员不但将保险的观念带到了 千家万户，更拉动了保费收入大幅攀升：从1980年的4亿多元人民币 增长到2006年的5641．4亿元人民币。目前全国保险营销员已经达到 150万人，成为个险销售的主要渠道。1997年，保险公司开拓了银行销 售渠道，主要销售分红类银保产品，进一步促进保险业规模化发展。 在此，本文主要从保险中介进行保险营销渠道的研究。 本文结合国外保险营销渠道发展模式，从营销渠道设计、渠道选 择、渠道管理和渠道冲突四个方面，实证分析CI成都分公司营销渠 道发展现状，发现实践中存在的问题，分析产生问题的根源，力求改 进现有保险营销渠道，寻找到新的保险营销渠道模式，以促进保险行 业持续、健康发展，有效提升保险公司竞争力。 二、研究方法和主要内容 本文在参阅营销管理、营销渠道等相关理论文献的基础上采用了 人员访谈、数据分析、资料收集等方法。首先通过资料收集，了解国 内保险环境和发展情况，以及国外保险营销渠道发展模式；然后采用 系统分析的方法，从渠道设计、渠道选择、渠道管理和渠道冲突四个 方面，逐一对CI成都分公司营销渠道现状进行诊断。最后采用对标 逐一对照先进理论和实践，发现问题，分析原因，并提出解决方案。 全文各章主要内容如下： 前言说明论文选题的意义和主要研究方法。 第一章介绍我国保险营销渠道研究的背景和研究价值，并明确研 究对象。 第二章介绍国内外保险营销渠道发展现状。 第三章从渠道设计、渠道选择、渠道管理和渠道冲突四个方面对 CI成都分公司营销渠道进行诊断分析，发现问题。 第四章对照营销渠道先进理论和实践，对CI成都分公司提出创 建营销渠道优势应该努力改进的具体措施。 第五章介绍营销渠道未来发展趋势，为CI成都分公司提出发展 方向的建议。 结束语对本文的研究进行了总结。 三、论文主要贡献 。 本文根据现代营销理论知识，全面系统的分析了保险公司营销渠 道体系，类似的研究在国内比较少。本文试图在此研究领域作一些有 益的初探，为学者的进一步研究提供一些思路和借鉴。 关键词：保险营销营销渠道渠道成员 2 Abstract ofResearch I．PurposeSignificance withall which in or products Combiningorganizationsparticipate or servicestransferactivitiesfor use of or easy products consumption