销售管理第十二章.ppt

中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 学习目标 了解激励的概念 1 理解激励的基本理论 2 掌握激励销售人员的方式 3 销售管理实务 IBM公司最近展开了一项叫做“你销售，你远航”的全球销售竞赛。参赛者是2000名IBM的销售代表和5000个独立分销商，他们销售IBM面向中小型企业的中型计算机。这些销售代表和分销商来自140个国家。奖励是环游加勒比海。 这次竞赛的总体目标是年收入的增长，各个地区的获奖人数则根据他们对总销售额的贡献来分配。由于各个地理区域都有不同的销售方式，所以具体的获奖标准由各个地区制定，因而标准在地区之间会有所不同。结果，来自欧洲、非洲、亚太地区以及加拿大和美国的200名IBM销售人员一起享受了加勒比海的美丽风光。 中央财经大学安贺新教授 销售管理实务 导入案例 中央财经大学安贺新教授 目录 激励的原理与作用 1 激励的方法 2 销售管理实务 一、激励及其相关概念 (一) 激励的概念 所谓激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动。 (二) 激励产生的内因与外因 (1) 内因。主要是指人的认知知识(需求、价值观、行为准则、对行为对象的认知等)。 (2) 外因。主