市场营销理论与实训教程 第2版 屈冠银 第十章 渠道策略新.pptVIP

Event Name Here BEA Confidential 第十章 渠道策略 要求了解和掌握： 了解渠道的功能与动态 了解中间商的类型 掌握渠道的选择与评估 如何管理渠道成员 物流的认识和主要功能决策 什么是渠道 菲利普·科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。” 思考：对于制造企业来说，利用营销渠道完成销售工作有什么好处呢？ 渠道商的价值 渠道的功能 分销渠道的长度 宽渠道和窄渠道 渠道动态 中间商的类型 影响分销渠道选择的因素 渠道方案评估的标准 选择中间商应考虑的因素 1．市场覆盖范围 2．声誉 3．中间商的历史经验 4．合作意愿 5．产品组合情况 6．财务状况 7．中间商区位优势 8．中间商的促销能力 中间商的激励 1．直接激励 2．间接激励 渠道调整 1．渠道成员数量调整 2．某些特定营销渠道调整 3．整个分销渠道调整。 渠道冲突类型 化解渠道冲突的对策 窜货现象的种类 窜货现象的原因分析 （1）经销（代理）商选择不当 （2）销量任务设计不妥。 （3）管理制度有漏洞。 （4）管理监控不力。 （5）抛售滞销品和处理品。 （6）竞争对手恶意造成的窜货。 治理窜货现象的对策 （1）加强自身销售队伍和外部中间商队伍的建设与管理。