市场营销理论与实训教程 第3版 屈冠银 第4章 消费者市场与组织市场分析新.pptVIP

5.组织购买行为分析：组织市场和消费者市场 比较项目 消费者市场 组 织 市 场 购买目的 为个人或家庭消费 非个人消费的其他用途 购买主体 消费者数量多而分散 购买者数量少而集中 购买金额 金额小而交易频繁 金额大而交易次数少 供需关系 一般关系不紧密 买卖双方关系密切 需求特点 原生需求，弹性较大 衍生需求，弹性较小 波动性 受宏观环境影响波动小 受宏观环境影响波动大 购买行为 非专业购买、可诱导、易冲动 多人参与决策、专业购买、比较理性 渠道特点 往往通过中间商购买 技术复杂的大型商品不经过中间商 风险成本 多数购买是高风险、高成本的 多数购买是低风险、低成本的 购买对象 一般为便利品、选购品、特殊品、非渴求品 多为材料和部件、资本项目、服务等 5.组织购买行为分析：商业采购过程 问题识别 总需要说明 产品规格说明书 寻找供应商 征求供应建议书 选择供应商 履行程规定的订购手续 绩效评价 练习题 用什么理论可以解释下面的现象？ （1）美国南部一些低收入女性爱买雷达杀蟑气雾剂，而不是效果更好的Combat杀虫剂，部分原因是她们把男性比作蟑螂，“只有需要食物时才回到你的身边”。使用Combat是更容易，但她们不能获得目睹蟑螂在气雾剂中死去的满足感。 （2）购买大马力中型汽车的小伙子也许不会承认，购买这种车是为了增强自己的阳刚之气。 （3）为什么女性愿意烤蛋糕？因为他们希望生