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２，诉诸特殊的需要 ３，突显商品的心理附加值 ４，强调特定需要满足的重要性 ５，诉诸消费者的潜在需要 什么是动机？？？ 有些学生为什么学不好？ 理由一：能力问题 反应的快慢 理由一：认识问题 不知道 理由二：动机问题 想不想学 消费者动机分析 人的活动受动机的调节和支配。 一个学生在学校求学，是因为他有学习的动机。 在心理学中，动机是指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的内部心理过程和内部动力。 消费者动机分析 动机是在需要的基础上产生的。当某种需要没有得到满足时，它会推动人们去寻找满足需要的对象，从而产生活动的动机。 比如：喝水 消费者动机分析 在现实生活中，每个消费者的消费行为都是由消费动机引发的，而动机又是由人的需要而产生的，需要经唤醒会产生驱动力，驱动有机体去追求需要的满足。 消费者动机分析 动机可能源于内在的需要，也可能源于外在的刺激，或源于内在需要与外在刺激的共同作用。  第一，唤起身体的能量，激活起紧张状态。其功能表现在对其行为的发动、加强、维持、直到终止。 第二，指向个体所在环境中可满足需要的对象。这使得行为具有明显的选择性。 内外 刺激 需要N1 需要N2 需要N3 …… 需要Nj …… 需要Nk …… 动机 行为 目标 (达成与否) 反馈（包括正、负反馈） 人类动机—行为过程基本模式 广告诉求的心理基础 中文系　　广告专业　 目　　录 广告诉求的心理基础 1 广告的说服机制 2 广告的说服技巧 ３ 典型的广告诉求方式 ４ 第一节　广告诉求的心理基础 消费者的需要分析 广告诉求 的 心理基础 消费者的动机分析 消费者需要分析 什么是需要？？？ * Wu Bolin Consumer Behavior * 11-016SEE 该配眼镜了! * Wu Bolin Consumer Behavior * 吉列剃刀 三层 0209 剃刀对于男人…… 讨论：女孩与剃刀 * Wu Bolin Consumer Behavior * 讨论：女孩与剃刀 无论如何，你不可能让消费者购买她并不需要的东西…… 女孩？ 男朋友？ 父亲？ “毛手毛脚”……你说谁？ 夏天来了…… 切勿做 “惊人之举” ！ 消费者需要分析 需要是有机体对内部环境和外部生活条件的稳定要求，是其赖以生存和发展的必要条件。 是指消费者生理和心理的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。 　亚伯拉罕?马斯洛　　 　　　美国著名的社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，是人本主义心理学的主要发起者和理论家 。 消费者需要分析 　“需要层次论” 　　　是美国亚伯拉罕?马斯洛在1943年出版的《调动人的积极性的理论》一书中提出的一种关于人的需要结构的理论，并被广泛认可。 　　　他认为：人的一切行为都是由需要引起的。 马斯洛需求层次理论（Maslows hierarchy of needs） 马洛斯认为：人们的需求像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升。 自我实现 尊重 社会需求 安全需求 生理需求 精神需求 物质需求 1 生理需求 （Physiological need）人的需要中最基本、最强烈、最明显就是对生存的需求。 呼吸 水 食物 睡眠 生理平衡 2 安全上的需求——包括职业的稳定、一定的积蓄、社会的安定和国际的和平等等 人生安全 健康保障 资源所有性 财产所有性 道德保障 工作职位保障 家庭安全 情感和归属的需求——渴望得到一定的社会与团体的认同、接受，并与同事建立良好和谐的人际关系 友情 独学而无友，则孤陋而寡闻。 ----孔子 鸟儿有巢，蜘蛛有网，人类有友谊。 ----布莱克 爱情 信任、认真、包容、中肯、谦让、理智、专一。 　 ——爱情七步曲 爱情是真实的，是持久的，是我们所知道的最甜也是最苦的东西。 　——夏洛蒂。勃朗特 4、尊重的需要 他尊： 指个人希望别人尊重自己。 自尊: 指个人渴求力量、成就、自强、自信和自主等。 4 尊重的需求 生理需要 安全需要 归属与爱的需要 尊重的需要 自我实现的需要 5 自我实现的需要 马斯洛理论与我们的工作和生活 通过工