如何做一名成功的区域经理精要.pptVIP

* 09/04/24 Establish: 国内营业一部 热烈欢迎 各位业务经理 2009年 04月24日 09/04/24 Establish: 国内营业一部 成功的业务经理 国内营业一部 冯安顺 2009/04/24 如何做一名 ?? 什么样的业务经理受赏识？如何在 没有销量业绩的情况下获取老板的信任？ 如何在老板和业务员之间两头“讨好”？ 如何像老板那样工作？ 解决以上令人头痛的问题，你将有意想不到 的收获。 前言 问题一、什么样的业务经理受赏识? 问题二、要销量业绩还是要工作业绩? 问题三、如何把销量目标变成工作目标? 问题四、如何像老板那样工作? 问题五、如何“两头讨好” ? 目录 问题一、什么样的业务经理受赏识? ◆典型现象： “过于听话”，没有销量，要“挨训”； “听话”时，领导说他有执行力。 “不听话”， 但有销量，还要“挨骂”。 “不听话”时，领导说他有创造力； 销量≠业绩≠受赏识 ◆老板到底赏识什么样的业务经理？ 完成销量业绩+“懂老板心思”+“执行老板战略意图” ① ② ③ 工作底线，保住“帽子” 受赏识 公司当前“最关心”和“最闹心”的问题 老板“所想” ◆“战略意图 ” ≠ “战略规划” ≠ “营销策略” ≠“年度计划” 公司内已达成共识的战略 有待尝试、验证、不明确的战略，需揣摩， 第一，公司大会小会都反复强调的话题； 第二，汇报工作时被老板打断的话题； 第三，老板问得最多的话题； 第四，即使没有销量业绩，也能得到老板表扬的话题。 ◆如何从一些蛛丝马迹了解老板最关心的战略意图： 例： “利润” or “营销创新” or “营销变革” 创造新的盈利模式 创造新营销模式 找到蓝海 一家企业在一项新业务创立之初，老板最关心的事是 “首战必胜”、“创立样板”——不计代价取得成功。 因此，那些“大手大脚”敢花钱的区域经理们得到了表扬， 而那些“缩手缩脚”不敢花钱的区域经理总是挨批评。 经过一年时间的摸索，新营销模式得以确立，老板的注意 力转向如何确保新业务盈利，此时，那些“大手大脚”敢花钱的 区域经理们总是被批评的对象，而那些“缩手缩脚”不敢花钱的 区域经理们开始成为新的标杆。 ◆案例： 问题二、要销量业绩还是要工作业绩? ◆典型现象： 业务经理上任，要取得明显的销量业绩大约需要3～6个月时间，而 老板的忍耐期却不超过3个月。如何在没有销量业绩的情况下获得老板的 信任，是业务经理的难题。 3个月 6个月 销 量 业 绩 老 板 的 忍 耐 期 信任期 一个食品企业的业务经理上任后，采取稳扎稳打的做法开拓市场， 打算先花一段时间做好基础工作，然后冲销量。结果，基础工作虽然做 得很好，但由于没有销量支撑，老板对他失去信心，最终将其免职。 新任业务经理上任，当月销量就快速上升。公司召开月度例会时， 老板对比两任业务经理的销量，表扬新任经理时说：“你看新经理多有办 法，上任就出销量。”前任经理懊悔不已。 其实，有了前任经理的基础工作，谁上任都能出销量。 ◆案例： 方案一： 选择是快速做出销量。 在基础工作没有明显改善的情况下，快速上销量的主要做法 “促销”+“压货”+“降价”+“开新户”=“饮鸩止渴” 未来销量透支 方案二： 种选择就是扎扎实实做基础工作，稳步提升销量。 由于需要3～6个月的基础工作，销量才有明显提升 “销量业绩上不来” 被“干掉” ◆若您是新上任的业务经理，您会选择哪种方案： 怪老板短视，只看销量不看工作？ 继任经理“捡了便宜” ◆要不要怪老板短视，只看销量不看工作？ 需注意以下几点： （1）销量业绩，领导能够从统计报表上看到； （2）工作业绩，如果业务经理没有传递给上司，或者没有 获得上司的认同，上司就会视同你没做； （3）既没有工作业绩，又没有销量业绩的情况下，老板就 可能做出对区域经理不利的决定。 短期看工作，长期看销量 ◆如何在获得销量业绩之前就获得老板信任？ 方法一： 每隔一段时间，当老板心里“不踏实”时，就及时向老板汇报一 次“工作业绩”，并邀请老板亲自视察。邀请老板亲自视察，老