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如何做一名成功的区域经理精要.ppt
* 09/04/24 Establish: 国内营业一部 热烈欢迎 各位业务经理 2009年 04月24日 09/04/24 Establish: 国内营业一部 成功的业务经理 国内营业一部 冯安顺 2009/04/24 如何做一名 ?? 什么样的业务经理受赏识?如何在 没有销量业绩的情况下获取老板的信任? 如何在老板和业务员之间两头“讨好”? 如何像老板那样工作? 解决以上令人头痛的问题,你将有意想不到 的收获。 前言 问题一、什么样的业务经理受赏识? 问题二、要销量业绩还是要工作业绩? 问题三、如何把销量目标变成工作目标? 问题四、如何像老板那样工作? 问题五、如何“两头讨好” ? 目录 问题一、什么样的业务经理受赏识? ◆典型现象: “过于听话”,没有销量,要“挨训”; “听话”时,领导说他有执行力。 “不听话”, 但有销量,还要“挨骂”。 “不听话”时,领导说他有创造力; 销量≠业绩≠受赏识 ◆老板到底赏识什么样的业务经理? 完成销量业绩+“懂老板心思”+“执行老板战略意图” ① ② ③ 工作底线,保住“帽子” 受赏识 公司当前“最关心”和“最闹心”的问题 老板“所想” ◆“战略意图 ” ≠ “战略规划” ≠ “营销策略” ≠“年度计划” 公司内已达成共识的战略 有待尝试、验证、不明确的战略,需揣摩, 第一,公司大会小会都反复强调的话题; 第二,汇报工作时被老板打断的话题; 第三,老板问得最多的话题; 第四,即使没有销量业绩,也能得到老板表扬的话题。 ◆如何从一些蛛丝马迹了解老板最关心的战略意图: 例: “利润” or “营销创新” or “营销变革” 创造新的盈利模式 创造新营销模式 找到蓝海 一家企业在一项新业务创立之初,老板最关心的事是 “首战必胜”、“创立样板”——不计代价取得成功。 因此,那些“大手大脚”敢花钱的区域经理们得到了表扬, 而那些“缩手缩脚”不敢花钱的区域经理总是挨批评。 经过一年时间的摸索,新营销模式得以确立,老板的注意 力转向如何确保新业务盈利,此时,那些“大手大脚”敢花钱的 区域经理们总是被批评的对象,而那些“缩手缩脚”不敢花钱的 区域经理们开始成为新的标杆。 ◆案例: 问题二、要销量业绩还是要工作业绩? ◆典型现象: 业务经理上任,要取得明显的销量业绩大约需要3~6个月时间,而 老板的忍耐期却不超过3个月。如何在没有销量业绩的情况下获得老板的 信任,是业务经理的难题。 3个月 6个月 销 量 业 绩 老 板 的 忍 耐 期 信任期 一个食品企业的业务经理上任后,采取稳扎稳打的做法开拓市场, 打算先花一段时间做好基础工作,然后冲销量。结果,基础工作虽然做 得很好,但由于没有销量支撑,老板对他失去信心,最终将其免职。 新任业务经理上任,当月销量就快速上升。公司召开月度例会时, 老板对比两任业务经理的销量,表扬新任经理时说:“你看新经理多有办 法,上任就出销量。”前任经理懊悔不已。 其实,有了前任经理的基础工作,谁上任都能出销量。 ◆案例: 方案一: 选择是快速做出销量。 在基础工作没有明显改善的情况下,快速上销量的主要做法 “促销”+“压货”+“降价”+“开新户”=“饮鸩止渴” 未来销量透支 方案二: 种选择就是扎扎实实做基础工作,稳步提升销量。 由于需要3~6个月的基础工作,销量才有明显提升 “销量业绩上不来” 被“干掉” ◆若您是新上任的业务经理,您会选择哪种方案: 怪老板短视,只看销量不看工作? 继任经理“捡了便宜” ◆要不要怪老板短视,只看销量不看工作? 需注意以下几点: (1)销量业绩,领导能够从统计报表上看到; (2)工作业绩,如果业务经理没有传递给上司,或者没有 获得上司的认同,上司就会视同你没做; (3)既没有工作业绩,又没有销量业绩的情况下,老板就 可能做出对区域经理不利的决定。 短期看工作,长期看销量 ◆如何在获得销量业绩之前就获得老板信任? 方法一: 每隔一段时间,当老板心里“不踏实”时,就及时向老板汇报一 次“工作业绩”,并邀请老板亲自视察。邀请老板亲自视察,老
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