物流企业运行管理5讲解.ppt

单元四 物流客户开发 4.1物流客户开发概述 4.1.1物流企业市场定位 （1）市场定位的含义 别人怎么看你，你应该怎样 找好自己的位置 （2）物流企业市场定位因素 经营层面定位 物流企业经营的内容是什么 运输型物流企业 仓储型物流企业 综合型物流企业 核心竞争力定位 核心竞争力指自身具备的而其他企业没有的能够为企业提供长期竞争力的能力 主导区域定位 每一物流企业都有自己的主导区域，在该区域占有的市场份额较大，在该区域比较容易获得竞争优势 主导行业定位 指其主要服务客户所处的行业 资产能力及服务水平 资产水平的高低决定物流企业的市场扩张能力及抗风险能力 服务水平的高低决定企业是否容易获客户认可 物流企业可分成A，AA，AAA，AAAA，AAAAA 5个级别 4.1.2常见客户开发途径 广告 电视媒体、平面媒体、户外 电话/传真 通常与客户拜访同时使用 Internet 网络媒体广告、专业物流广告发布网、专业物流论坛 品牌开发 指物流企业通过各种渠道在消费者心目中建立起自身的品牌形象，再通过品牌形象进行客户开发的一种业务拓展方式 长期 特色 高质量 展会开发 通过一些展会向客户展示自身的服务网络、服务优势等以获得客户认可 竞标开发 指物流企业通过向物流招标方投票的方式获得物流业务的一种客户开发方式 增加重要场合曝光率 竞标成功直接带来业务 产业联盟开发 物流产业联盟是指通过联合不同区域的物流机构，整合业界优势资源，突破恶性竞争瓶颈，形成良性的合作关系，以达到资源有效利用，优势有效放大，产业有效集聚，人力有效流动，为物流产业创造新优势，形成新合力的一种组织。 产业联盟开发更具竞争力，更具规范性 4.1.3客户开发途径比较 4.1.4客户开发的策略选择 物流企业客户开发取决于多种因素 （1）物流市场分析 物流市场规模分析 物流市场构成 （2）消费者分析 物流消费群体分析—找出重点客户 物流消费者获取途径分析—受经济发展水平及习惯影响 （3）物流产品分析 确定与竞争者的区别 物流产品定位分析—物流产品层次 竞争者物流服务分析 4.2广告开发客户 4.2.1广告开发客户的适应性 初期投入成本高，传播效果广泛 适合刚成立物流企业或已有物流企业打开新市场 小型、财力有限公司不合适 广告播出时间有限制 适合专业性强的物流公司，短时间展示服务特点 4.2.2广告开发客户的操作流程 4.2.3广告开发客户注意事项 客户定位清楚 了解客户接受方式和期望服务产品 由专业广告公司策划，能简明扼要概括出物流企业的服务特点 有一定的广告媒体投放渠道 要对自己财力、广告播放时间、时段、媒体都有所考虑 广告可分批次投放 4.3电话开发客户 4.3.1CallCenter介绍 呼叫中心是一种基于计算机集成CTI技术、与企业连为一体的一个完整的综合信息服务系统 呼叫中心可分为呼入型呼叫中心和呼出型呼叫中心 Callcenter的基本组成 交换机/排除机（PBX/ACD），CTI服务器，交互式语音应答（IVR），呼叫管理系统，监控系统等，还有多种应用服务器：Web服务器，e-mail服务器，录放音服务器等。 目前实施的电话销售形式有三种： 企业自建callcenter，通过自己的电话销售人员来完成销售 企业有自己的电话销售人员，但没有callcenter，只有几条电话线。需高级销售人员的配合 企业与一些callcenter运营商合作，将自己产品委托给callcenter进行销售 callcenter三种模式比较 4.3.2电话开发客户的适应性 成本低----中小型物流企业 客户针对性强----专业物流服务 时效性强----刚进入市场的物流企业 4.3.3电话开发客户的操作流程 4.3.4电话式客户开发的注意事项 要有一套完整、合理的潜在客户筛选标准 开发人员要有很强的语言沟通能力、应变能力、心理压力承受力 4.4网络开发客户 4.4.1网络营销的三种模式 架设网站、Blog广告 E-mail，IM（QQ，MSN） 基于网络商务展开的营销 阿里巴巴B2B，慧聪网 4.4.2网络开发客户流程 （1）架设网站、Blog广告 （2） E-mail，IM（QQ，MSN） （3）基于网络商务展开的营销 4.4.3网络开发客户注意事项 网站、博客需经常有人维护 网上广告需有经验丰富的美工、软件开发人员设计 使用E-mail，IM时，需有一套完整、合理的客户筛选标准 选好域名 选择最适合企业的服务器 在网络营销的基础上做网站整体策划与网页设计 不要过多堆叠图片、使用动画，注意网站响应速度 多放言版本 用户不喜欢功能支掉 内容不要过多，要体现专业性和权威性 及时更新内容 大力宣传 回复客户询问要快 4.5.1品牌开发 品牌开发是指物流企业通过各种渠道在消费者心目中