8谈判思维与谈判风格资料.pptVIP

第二节 各国的谈判风格 一、中国人的谈判风格 1、重关系、讲人情 2、集体责任，个人决策 3、先原则，后细节 二、日本人的谈判风格 ＊日本商人的谈判风格 □以礼求让，善施小利—礼貌在先、慢慢协商 “带刀的礼貌” □极富团队精神和集体意识—融于和服从集体；自下而上集体决策---“仪书”；执行彻底、迅速。 □重信誉/信任而非重合同，尽量避免诉诸法律 □等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序（名片） □讲面子---不要指责日本人；不要直接拒绝日本人；不要提出令人难堪的问题；注重送礼。 □耐心、圆滑，善于打蘑菇战 □刻苦耐劳 一位日本女装连锁店的采购商打电话给一家总公司在巴黎的服装工厂，要求派人带东京做秋装展示。过去几年，两家公司不断有生意来往。巴黎公司派了女设计师克里斯汀去东京。到东京的第三天公司安排好了做展示。克里斯汀想，既然长时间有来往，直接坐下来谈生意是不会有问题的。于是，客套话之后克里斯汀立即放幻灯片，做展示，接着谈价钱，谈完价钱又谈如何促销。折腾半天后她发现，日本听众，上自老板，下到业务员，一个个都呆若木鸡，面无表情地看着她。好一阵子沉默后，日本老板才开口，并突如其来的问克里斯汀许多问题。 问他在哪里学服装设计，过去的工作经验，他念的时装学校怎么样，嗜好是什么，在巴黎公司做了多久等与生意无关的事情。由于话题转的太快，