朱大伟营销企划特训营促销销售提升篇要点.pptVIP

课 程 结 束 谢 谢！ 要点五：营销目的选择 提高销售额 提高毛利率 提高知名度 提高客流量 5大要点： * 商业市调的方法： 常用的6类调查方法： 店内拜访 店头拜访 竞争店拦访 街头拦访（中心、区域、定区） 入户拜访 电话拜访 商业市调的方法： 必用的6类调查方法： 1、信息收集 2、数据统计 3、资料汇编 4、对比分析 5、综合评估 6、制定策略 商业市调的应用： 论证分析（SWOT) 提交报告 包括信息汇总，SWOT，定位诠释，营销策略，实施方案等。 组织 实施 监督 管理 效果 评估 商业市调的作用： 市调是基础 定位是依据 策略是手段 商业市调的作用： 知道自己是什么？ 知道自己有什么？ 知道自己卖什么？ 知道自己卖给哪？ 知道自己卖给谁？ 知道顾客买什么？ 知道自己买什么？ 知道自己怎么卖？ 如何确定你的目标顾客： 参数考虑： 1、城市商业格局 2、商圈商业分布 3、同行业竞争状况 4、自身综合分析 5、市场占有率 6、消费者认同度 7、商业发展趋势 如何确定你的目标顾客： 商 业 市 调 自我剖析 S W O T 定位完善 让你的顾客丰富起来： 商圈 客群 客层 资信 消费心理 消费能力 提升力 投诉率 回头率 忠诚度 购物点 课题二：营销策略 制定营销策略的考虑要素 内部因素 企业体本身的核心竞争力 企业经营背景（包括文化与资源…等） 企业政策（包括理念、愿景、目标与总体战略…等） 外部因素 立地环境 产业经营环境 总体经营环境 前瞻思考 竞争导向 消费导向 流行导向 营销策略关联思考图 ● 总体经营环境 ● 企业内部环境 ● 立地环境 (X轴－消费导向) (Y轴－竞争导向) (Z轴－流行导向) ● 产业经营环境 企业核心竞争力 营销方式： 商 品 营 销 品 牌 营 销 文 化 营 销 要时刻知道自己要什么： 明确营销目的远远要比采取什么样的营销方式重要得多！ 要销售额？ 要毛利额？ 要清库存？ 要旺场？ 要知名度？ 。。。。。。 策略一：价格营销策略 低价策略 折扣策略 敏感商品低价策略 10大策略： 正确设置营销计划： 营销不是随意的突发冲动，而是系统的关联理性。 年度营销计划？ 季度营销计划？ 节假日营销计划？ 营销成本预算？ 营销提升评估？ 。。。。。。 营销活动方案的制定： 1、活动目的 2、活动主题 3、活动时间 4、活动内容 5、活动细则 6、活动流程 7、部门联动 8、达成效果 9、成本预算 营销活动谈判： 1、谈判基础 2、活动解析 3、利润分摊 4、销售预估 5、宣传方案 6、替代方案 促销活动商品的选择： 商 品 品 牌 A B C A AA （重点贩卖商品） AB （大量贩卖商品） AC （牺牲品） B BA （利益商品） BB （一般商品） BC （齐全商品） C CA （育成商品） CB （齐全商品） CC （淘汰品） 现代百货营销十大策略 策略二：赠送营销策略 赠品策略 赠券策略 抽奖赠送策略 10大策略： 策略三：商品营销策略 新品种策略 新品牌策略 品牌终端营销策略 10大策略： 策略四：顾客营销策略 会员管理策略 顾客管理策略 10大策略： 策略五：时节营销策略 季节营销 节日营销 店庆营销 10大策略： 策略六：服务营销策略 管理服务 卖场服务 售后服务 配套服务 10大策略： 策略七：文化营销策略 文化营销 形象营销 公益营销 10大策略： 策略八：理念营销策略 理念号召策略 理念渗透策略 10大策略： 策略九：全员营销策略 全面管理 全链环服务 全员保障 10大策略： 策略十：危机营销策略 临危不惧 乘机而行 反败为胜 10大策略： 要点一：营销时间的选择 开始时间 持续时间 销售时段 媒体发布时间 5大要点： 要点二：营销策划的选择 -方案确定 -营销方式 -费用预算 -期望回报