超市,卖场零售技巧祥解.ppt

第六讲：异议处理与完成销售 顾客提出异议是一种积极的信号 异议是顾客对商品有兴趣的表示 异议提出的原因是：兴趣的表现、抗拒、想了解更多。 异议的分类：误解、怀疑、冷漠、举欠缺等。 第六讲：异议处理与完成销售 第六讲：异议处理与完成销售 第六讲：异议处理与完成销售 第六讲：异议处理与完成销售 第六讲：异议处理与完成销售 第六讲：异议处理与完成销售 小结与回顾： 通过本次培训与学习你掌握了哪些销售技巧？ 谢谢！ 希望我们能成为朋友！ 我的联系方式jiafc1692@;jiafuc@QQ人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 卖场零售专业技巧 主讲人：贾福春 2005年5月10日 讲师简介： 贾福春 郑州福春实效营销顾问机构首席顾问 TCL电器销售有限公司西北区高级培训师 实效营销培训专家、资深营销经理人、多家媒体专栏作家。 10年营销管理经验、先后在三星、TCL及大型民营企业历任市场经理、培训经理、区域营销经理、分支机构总经理等职。先后为TCL彩电、TCL移动、TCL白电、河南日报报业集团、长通物流等50多家企业进行营销人员的培训，应邀在《郑州大学》、《河南财经学院》等多所高校演讲和讲学。《大河报》《世界经理人》《经济视点报》多家媒体给予了报道。 卖场零售专业技巧 目录： 前言： 零售与柜台销售 准备迎客 了解顾客需求 推荐商品 零售顾客 处理异议，完成销售 卖场零售专业技巧 适合对象：促销员、业务员、市场人员、培训专员 培训目的： 了解卖场销售的特点 了解卖场销售人员的要点 掌握专业的卖场销售 厉害的销售员的 故事： 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖?”“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”“300,000美元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客户仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼’” 讨论：通过这个故事我们学到了甚麽？ 销售是甚麽？ 销售是甚麽？就是介绍商品提供的特殊利益，满足顾客特殊需求的过程。你能找到我们所卖产品的特殊利益，满足顾客的需求吗？ 销售不是甚麽？不是单纯的商品讲解 不是与顾客辩论，说赢顾客 不是口若悬河、不与顾客互动 不是东西最便宜，不买就后悔 第一讲：零售与卖场销售 1、竞争商场中的柜台销售 促销员如何能赢得顾客的好感与信赖？ 促销员的必备素质：知识、技巧、态度 第一讲：零售与卖场销售 第一讲：零售与卖场销售 2、专业的柜台销售 A、对促销员的基本要求：有礼貌、专业化、有耐心、着装、干净、整洁。 B、如何有效的吸引顾客：展示公司形象、使商品更能吸引顾客。 第一讲：零售与卖场销售 第二讲：准备迎客阶段： 第二讲：准备迎客阶段： 卖场销售准备阶段包括： 自己（个人形象、积极心态、精神状态） 产品（展台、POP、商品卫生、主推机型等） 环境（推头、灯光、促销礼品、宣传品） 第二讲：准备迎客阶段： 请根据你的销售经验写出第一印象的构成一般有哪些因素？ 第二讲：准备迎客阶段： 第二讲：准备迎客阶段： 第三讲：了解顾客需求： 销售三步骤：迎接---了解---推荐商品 了解顾