任务7_酒店客人社会心理因素与行为.pptVIP

一、家庭生命周期与酒店消费行为 家庭生命周期，指的是家庭从诞生到以后经历的发展变化的不同阶段，直至最后消亡的全过程。 心理学研究认为，家庭生命周期对人们的酒店行为的影响因周期阶段的不同而有差异。 关于家庭生命周期的划分有许多种，但无论按照哪种方式划分，我们都可以发现家庭生命周期一般由青年阶段、中年阶段和老年阶段三个主要阶段构成。 * * （一）青年阶段 青年阶段是家庭生命周期的第一阶段，是人一生中精力旺盛、求知欲强、富有浪漫情调的阶段，一般为35岁以下。 它可以分为以下两个小的阶段： 1、青年已婚无子女阶段 2、青年已婚有子女阶段 * * 1、青年已婚无子女阶段 这个阶段在传统上称为“蜜月”阶段，历时较短，一般持续不到两年就会因为小孩的出世而结束。 但随着现代社会的发展和人们生活观念的变化，年轻的夫妇希望将这个阶段保持得长久一些，更多地享受二人世界的美好生活。 二人世界时间的延长，为婚后年轻夫妇建立了较雄厚的经济基础，这为家庭提供了充足的物质条件。 * * 2、青年已婚有子女阶段 这一阶段的家庭去酒店消费的兴趣会因为孩子的存在而受到很大影响。 孩子的降临会对家庭生活方式和经济状况产生较大影响，这时家庭要花费相当多的收入用于孩子的吃、穿、玩和教育上，用于酒店消费的时间和费用支出会大大削减，甚至不去酒店，即使去酒店消费也是以合家欢为主。 * * 2、青年已婚有子女阶段 当然，现实生活中还存在着一些特殊情况。 有些人在青年阶段可能会经历离异或丧偶等突发事件而进入青年离异/丧偶阶段，而在这一阶段，无论有没有子女，在自由时间的支配和生活费用的开支上，都对去酒店消费带来消极的影响，一般不会花大笔钱去酒店消费。 * * （二）中年阶段 这一阶段的家庭主要成员通常是35—65岁的中年人，他们通常事业有成，经济状况良好，主要有以下几个阶段： 1、中年已婚有子女阶段 2、中年已婚无子女阶段 3、中年已婚有无需抚养子女阶段 * * 1、中年已婚有子女阶段 此阶段家庭能否去酒店消费取决于家庭的经济状况、子女数量、子女年龄，以及父母的职业和义务要求等。 由于这一阶段家庭的孩子多为处于学习阶段的青少年，因而在时间上多会选择周末、寒暑假。 * * 2、中年已婚无子女阶段 此类家庭为数不多，但其中有相当数量者是坚定的二人世界生活的拥护者。 对此类家庭的夫妇而言，这一生命周期可称是无忧无虑阶段。 他们的事业往往是有所建树，因而舍得把大笔的钱用于酒店消费，乐于消费高档的酒店产品。 * * 3、中年已婚有无需抚养子女阶段 这一阶段家庭中的子女年龄已经长大独立，无需抚养，父母在经济、时间、精力上有了较大的自由，渴望新的生活方式，外出消费的愿望就更为迫切和强烈。 * * （三）老年阶段 这一阶段家庭的主要成员年龄都在65岁以上，已经退休。 对于一部分人来说，退休意味着经济收入和生活方式的双重改变，他们有充足的时间外出消费，只要经济条件允许，他们会乐于外出。 但这一阶段家庭是否外出消费，主要取决于老年人的健康状况、经济状况、时间和对待外出消费的看法。 * * 二、家庭酒店决策 （一）家庭成员的角色 （二）家庭酒店决策 * * （一）家庭成员的角色 家庭成员在酒店产品购买决策中所扮演的角色主要有五种，即发起者、影响者、决策者、购买者和使用者。 家庭酒店产品购买的发起者一般性格活泼、信息灵敏、易于接受新事物，促使家庭其他成员对酒店产品和服务产生兴趣。 家庭酒店产品购买的影响者是对发起者的建议持赞成或反对态度的人。影响者对发起者的建议所持有的态度直接影响着家庭的决定。 * * （一）家庭成员的角色 最后决定购买酒店产品或享受服务意向的人就是家庭的决策者。这种人一般握有家中经济大权，在家庭消费中具有举足轻重的作用。 家庭酒店产品的购买者就是实际购买酒店产品和服务的人。决策者只做出要进行外出消费的决定，对具体的酒店产品和服务的购买，取决于购买者。 享用酒店产品或服务的人就是家庭酒店产品的使用者，他们能反馈酒店产品和服务的信息，对酒店行业有重要影响。 * * （二）家庭酒店决策 在家庭中，丈夫、妻子和孩子在家庭中的地位和作用的不同，对家庭酒店产品决策产生不同的影响。 一般来说，在是否去酒店消费和花费多少的问题上，丈夫和妻子会积极参与，发表各自的意见，相互施加影响，相互说服对方，常常在相互妥协中达成共识，作出双方都满意的决定。 * * （二）家庭酒店决策 在确定具体酒店和活动项目等问题上，丈夫和妻子中的一方有较明显的主导作用。 由于孩子很少参与有关信息的寻找和评价，所以他对家庭酒店决策的影响不大。 * * （二）家庭酒店决策 不同的家庭由于夫妻双方在家庭中地位和作用的不同，以及对酒店产品需要的不同，决策的方式往往也有所不同，可以概括为四种： 1.丈夫主导型，即丈夫在决策中起主