企业促销组合的方式(147页)详解.ppt

一、促销与促销组合 1、促销的定义（Promotion） 是促进产品销售的简称。即企业通过人员或非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 Un: ①核心 ②目的 ③方式 一、促销与促销组合 2、促销的作用 ①传递信息，提供情报 ②突出特点，诱导需求 ③指导消费，扩大销售 ④形成偏爱，稳定销售 一、促销与促销组合 3、促销组合的定义 企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。具体包括人员推销、广告、公共关系和营业推广四种促销方式。 -促销目标；产品因素（性质及生命周期）； -促销预算；市场条件（范围、类型） 4、促销面临的挑战 二、促销的方式 直接营销： 使用邮寄、电话、传真、电视、电子信箱 和其他以非人员接触工具沟通或征求特定 顾客和潜在客户的回复。 三、促销方案的步骤 8、管理和协调整合营销传播 促销的全过程 四、促销组合决策 特点：非公众性 / 定制 / 及时 / 交互反应 2、影响促销组合的因素 （6）促销费用预算 第十三讲 促销组合策略之- 人员销售策略 基本问题： 促销与促销组合 人员促销的作用和过程 如何组织销售队伍 人员销售管理的内容 二、人员推销的概念及特点 1、定义 是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。 三要素：推销人员、推销对象和推销品。 一、人员推销的概念及特点 1、人员促销活动的过程 一、人员推销的概念及特点 2、人员促销的角色 一、人员推销的概念及特点 3、人员促销的特点（优、缺点） -信息传递的双向性 -推销目的双重性 -推销过程灵活性 -友谊、协作长期性 -支出较大、成本较高， 对推销人员的要求较高 一、人员推销的概念及特点 4、人员促销活动的体系 建立销售目标 制定销售政策 制定人员销售策略 组建销售队伍 决定销售人员规模 制定预算 销售队伍管理 销售人员评估 设计和管理销售队伍的步骤 销售队伍的目标 1、寻找客户 2、信息传播 3、推销产品 4、提供服务 5、收集信息 6、分配产品 二、建立人员促销的目标 1、建立一般性目标 促使顾客接受产品 发掘新顾客 保持顾客忠诚 提供技术服务帮助销售 同顾客沟通产品信息 收集市场信息 二、建立人员促销的目标 2、建立销售指标 1）建立销售指标的意义 -提供定量实施标准 -进行销售与经费控制 -激励期望的行为 2）销售预测 含义：评估某一特定时间内公司能够销售多少产品或实现多少销售额 二、建立人员促销的目标 2、建立销售指标 2）销售预测 方法：管理部门意见法；（JOEO） 销售人员意见法；（SFC） 顾客实际调查法；（CMS） 时间序列法；（TSM） 相关分析法。（AM） 二、建立人员促销的目标 2、建立销售指标 3）销售指标的种类 销售额 销售数量 销售点数 预算费用 利润 二、建立人员促销的目标 2、建立销售指标 4）销售指标的来源 销售预测 实施判断 市场估计 报酬计划 销售经验 销售人员自身 三、销售队伍战略 销售代表与客户接洽有以下几种方式： 销售代表与顾客：一名销售代表亲自或通过电话 和潜在或现有顾客交谈。 销售代表对一群购买者：一名销售代表向客户采 购组介绍产品。 销售小组对一群购买者：一个销售小组向一个客 户采购组展示并介绍产品。 推销会议：销售代表和企业参谋人员同一个或几 个顾客讨论存在的问题和相互的机会。 推销研讨会：企业一组人员向买主单位的技术人 员讲述有关产品技术的发展状况。 四、销售队伍的组织 1、销售队伍的组织形式 1）按地区组织 四、销售队伍的组织 1、销售队伍的组织形式 2）按产品线组织 四、销售队伍的组织 1、销售队伍的组织形式 3）按市场细分组织 四、销售队伍的组织 1、销售队伍的组织形式 4）混合型组织 四、销售队伍的组织 2、销售人员数量的确定 工作负荷法 销售潜力法 增值法 工作负荷法的步骤： 1、将顾客分类，放入相应的市场产品方格中 2、将每一方格中的顾客再次分类（规模、等级） 3、确定各级客户需访问的次数 4、求出总的访问次数 5、确