03分销商主管的角色和职责-0802详解.ppt

学习目标 了解分销商客户主管的角色和职责 了解衡量分销商客户主管工作业绩的关键衡量指标 了解要达到职责要求所需要掌握的基本技能 分销商所承受的压力 我们所承受的压力 为什么要强化分销商客户主管的角色？ 分销商存在的战略意义 改变贸易结构的性质 市场竞争日益激烈 支持优质品牌 竞争力优势 与众不同之处 向客户提供增值服务 弱化对价格的关注程度 采用先进的技术和技能 力争最佳 分销商客户主管需要扮演的四种角色 1、区域拥有者-区域的地主 领导分销商生意计划的制定和业绩的定期回顾（JBPR） 深度介入和负责分销商覆盖下2家最大的现代通路客户和2家最大的批发商 确保在所有覆盖网点内，达到分销，陈列目标，陈列出色 将促销与新品上市计划卖进分销商 负责确认和开发区域内具有潜力的新零售商和批发商 分销商进/销/存管理 2、组织建设者 控制DSR聘用标准 领导DSR入职培训，需分销商经理参与与DSR进行实地协同拜访 在覆盖管理方面发展培养分销商运作经理的能力 确保分销商经理学会按照EDAC循环进行实地辅导DSR 3、费用控制者 覆盖预算与费用控制 根据标准进行分销商DSR的预算与费用控制 分销商其它的临时预算与费用跟踪 4、信息沟通者 竞争对手报告 生意计分卡 分销商客户主管每周日常安排指南 销售指标达标率 覆盖指标达标率 网点BSS达标率 DSR销售贡献率 整个DSR队伍的平均拜访效率 分销商客户主管所需要掌握的核心技能 分销商客户主管的主要职责 从联合利华的利益出发，对分销商生意进行有利于增加赢利的改变 创造 – 积极主动 赢利 – 获得的回报超过作出的努力与投资 改变 – 有变化发生 每天每处，与客户双赢！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 每天每处，与客户双赢！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 客户主管的角色和职责 目标： 方法： 定时： 确定从分销商和公司的角度看目前经营中所面临的压力 第 1 组： 分销商的压力有那些？对我们的期望？ 第 2 组： 公司的压力有那些？对我们的期望？ 15 分钟讨论 5 分钟汇报 小组讨论：压力和期望 客户所承受的压力 运输成本 法律 保养成本 销量下降 服务项目较少 投资新开发项目 新贸易格局 高运营成本 转入零售量采购 金融渠道的可用性 收购 公众期望 采购联盟 效率引发的成本动因 雄心勃勃的股东 运输商的能力 经济 我们所承受的压力 销量下降 售后服务 更大的利润 更好的服务 价格 低价位的小品牌 贸易重组 内部重组 立法 其它品牌 变更客户 制造商品牌 城市/股东 运输商的能力 坏帐 延期信贷 利率 信息沟通者 组织建设者 费用控制者 区域拥有者 办公室工作 办公室工作 分销商会议 办公室工作 办公室工作 17:00-18:00 协同拜访 协同拜访 协同拜访 协同拜访 协同拜访 16:00-17:00 培训 协同拜访 协同拜访 协同拜访 协同拜访 协同拜访 13:00-16:00 培训 协同拜访 协同拜访 协同拜访 协同拜访 协同拜访 9:30-12:00 培训 晨会 晨会 晨会 晨会 晨会 9:00-9:30 周六 (每月一次) 周五 周四 周三 周二 周一 分销商客户主管的关键衡量指标 核心能力 工作方法 PSS 6X9 沟通技巧 PJP合理性 管理方法 培训技巧 辅导技巧 领导能力 财务技能 投资回报 费用控制 物流知识 仓储管理 订单管理