商务谈判(第二版)78章丁健忠摘要.ppt

商 务 谈 判 (第二版) 第七章 再谈判 第7章 再谈判 再谈判阶段系指经过小结后新一轮的谈判阶段。 再谈判与谈判阶段差别在“再”，系恢复、继续过去的谈判，是谈判的深入，也更紧张，更扣人心弦，难度更大。 7.1基础与目标 一、再谈判基础 （一）谈判进度 总体进度 单项进度 （二）谈判方向 目标 路线 再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响。 再谈判是继续谈判的阶段，它是以过去的谈判为基础的。 再谈判的组织基础是过去谈判的进度与方向。 7.1基础与目标 二、再谈判目标 再谈判目标系指再谈判阶段应实现的谈判任务的研究与思考。 1）解决剩余分歧； 2）了解对方最后立场与调整己方最后立场。 （一）了解对方最后立场 1.问出所以然 2.逼出底牌 （二）调整己方最后立场 1.反作用力 2.实力对比 7.2运作形式及规则 一、再谈判运作形式 再谈判运作形式系指其进行的方式或组织上的形态特点。 “再”字已决定了运作特点的相互交错的复合形式，即将解释、评论、讨价、还价等过程的独立运作变成交互运作。 该特点可形象地称为“三明治”。这也是再谈判组织的一个规矩，它决定了谈判人的思维与表态内容。 四种类型 “解释—还价—讨价”结构 “评论—还价—讨价—解释—讨价还价”结构 “解释—评论—讨价还价”结构 “还价—讨价还价—解释与评论—讨价还价”结构 该结构形式在再谈判中为“先出手”的结构，即先拿条件，这也属单方运作的“三明治”结构。不论谈判处于买方或卖方，单方均可使用。 1）表述方式 在再谈判中，该结构形式是指先做原立场的支持理由的解释，再依对方要求或己方承诺做出还价，同时向对方提出讨价要求. 2）运作条件 运作条件系指该组合结构选用的时机。作为先还价式的结构，运作条件为： (1)对方已做努力，而己方被逼出手时； (2)谈判进展到应该己方拿出条件时； (3)双方已陷于僵持或沉闷之中，己方又有余力促进谈判时； (4)己方需要谈判，需要交易且有力量时。 1.“解释—还价—讨价”结构 该结构在再谈判时亦是以出价（或条件）在先，不过该结构组合是双方行为的组合，而非单方组合。不论作为买家还是卖家，均可利用该结构并把对手的行为融入其中。 1）表述方式 该结构形式要求，先将对方条件批评一通，然后再还出自己的条件，随即要求对方改善其原立场所坚持的条件且态度坚决。在此情况下，对方只好应战，对其立场先做解释，以避免先出硬条件，然后才出真正的退让条件并同时反击形成双方互动的讨价与还价并存的局面。 2）运作条件 (1) 进度条件； (2) 时间条件； (3) 策略条件； (4) 协作条件。 2.“评论—还价—讨价—解释—讨价还价”结构 该结构形式为双方组合、双方出手的形式。该结构适合紧凑的谈判气氛与单一的条件谈判。 1）表述方式 一方先为自己辩护而拒不出条件，另一方则提出批评，双方从“舌战”转入“肉搏战”，互相拿出条件来。 2）运作条件 该结构是再谈判中最具进攻性、最激烈的一种谈判方式，多用于决战阶段，或全局或局部条件的谈判。 当为全局条件时，一定在谈判后期，否则会使谈判过早陷于僵局，或过早逼对方决战而使谈判易于破裂。 当为局部条件时，可在谈判中期使用。此时局部系指某个具体的条件，作为最后一击而用该组合谈判形式。 3.“解释—评论—讨价还价”结构 该结构形式是讨价还价阶段（过程中）特定的一种谈判形式。它由双方行动组成，表现出“打打停停”、“说说做做”的特点。 1）表述方式 一方先拿出新的改善条件，并与另一方纠缠回应条件，形成互相的讨价或还价，均有所得之后，双方再互相追逼出新的改善条件。此时，双方为了少出钱，又进入互相说明、彼此批判的状态。理由略欠或表达稍逊者应“掏口袋”，但这“一掏”即转变地位，有权要求对方，将谈判引向新一轮讨价还价。 2）运作条件 该结构形式在谈判中用得较多，在谈判的中后期均可用。 （1）明确掌握所有条件与理由，才可自如走完这较为深长而复杂的过程 （2）在出第一手时即应设计好与之相应的步骤（条件与理由，不能随意改变）； （3）死抓结构，一气呵成，即使在隔天谈判的状态下，也不断过程，不断逻辑链。 4.“还价—讨价还价—解释与评论—讨价还价”结构 二、再谈判操作规则 （一）定位规则 1.谈判地位定位 2.谈判阶段定位 （二）灵活规则 1.前进中的灵活：直向前、曲向前、快向前 2.后退中的灵活：适时、适度 3.相持中的灵活沉默 进入沉默 结束沉默 沉默时间 重复 方式 时间 结束 思考题 再谈判的基础是什么？ 再谈判操作中应注意哪些规则？