世联写字楼销售入门培训详解.ppt

世联代理的写字楼项目发展历程回顾 宝安广场 1997年 解决积压楼盘的最佳典范 6个月，93％销售率 国际文化大厦 1998年 My office 掀起创业潮 小户型写字楼销售旋风 创展中心 1998年 西区领头羊，是车公庙片区推出的第一幢写字楼。 销售大半年，97％销售率 南山金融中心 1999年 0.13％广告费的写字楼 4个月,99%销售率 国际商会大厦 2001、2002年 深圳CBD首席 广告语：中国商人做世界生意 一期10个月 ，100％销售率 二期5个月，100％销售率 中电信息大厦 2002年 WTO元年，商务中芯港 5个月，100％销售率 财富广场 2003年 世贸商圈，首席国际STUDIO 100％销售率 银座国际 英龙展业中心 2003年 中心西区，商务先锋 推广费极少，“条幅闯天下” 1年，100％销售率 城市大厦 2004年 绿色生态写字楼，在风景上办公 1年，100％销售率 深圳国际商会中心 2004年 地标 永恒 中心区 216米58层超高层甲A级写字楼 5个月，70％销售率 诺德中心 2004年 中心区高端写字楼升级版 193米高 38层 总建筑面积：92647㎡ 均价：15000元/ ㎡ 华融大厦 凤凰大厦 2005年 凤凰大厦——亚洲又一资讯中心 109米高 服务式公寓29层 商务写字楼25层 总建筑面积：106436.2㎡ 写字楼面积：35000m2 商务公寓面积：30000m2 商业面积：15000m2 均价：公寓15000-16000元/ ㎡ 写字楼价格待定 大中华交易广场 2005年 202.9米高 45层 总建筑面积：310838 ㎡ 均价：待定 其它写字楼项目 太平洋商贸 合肥财富中心 广州临江国际 东莞国际商会大厦 东莞中环财富大厦 ……… 目录 写字楼与住宅的差异化 写字楼销售入门所需的准备工作 写字楼的销售策略 销售小贴士 写字楼与住宅的差异化 产品差异化 客户差异化 销售氛围、销售现场、营销措施的差异化 写字楼销售入门所需准备 “知己知彼，百战不殆” 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 建筑规模及建筑形象： 关注体量、高度、立面材质、整体效果及独特性 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 空间尺度： 关注大堂的高度、面积，电梯厅走廊高度、宽度，以及层高、净高、柱距 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 建筑结构： 关注户型平面布局、面积分割、特殊设计 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 电梯： 关注品牌、数量、速度、等候时间、稳定性、轿箱尺度、内饰 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 空调： 关注品牌、运行原理、控制方式、收费标准、新风 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 卫生间： 位置、蹲位、装饰、管理方式、可否追加 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 电力、通讯、消防： 供电情况、电压、电话、宽频、光纤、消防 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 楼宇公共空间的装修： 装修设计公司、设计风格、材料、报价 知己：从自身参数着手 吃透楼盘软件： 物业管理： 物业公司品牌、历史、管理方式、收费、增值服务 知己：从自身参数着手 吃透楼盘软件： 商务配置： 配套设施、档次、服务客户群、服务种类 知己：从自身参数着手 其他： 楼盘的工程进度、质量、各楼层的角度、位置（景观、光线） 知彼：寻找突破口 吃透竞争对手： 了解范围： 知彼：寻找突破口 吃透竞争对手： 了解内容： 已售项目 入驻公司、装修档次、配置、物管、租金、空置率、市场口碑、现有问题 在售项目 地理位置、软硬件配置、销售情况、营销策略、工程进度、客户定位、优劣势 未售项目 地块、规划、进度、定位、投放时间、预计价位 注意：分不同时段、不同背景去了解 知彼：寻找突破口 吃透环境： 周边环境： 楼宇周边配套的规划、工程进度、发展预期 知彼：寻找突破口 吃透环境： 区域环境： 定位、政策利好、 软硬件环境 知彼：寻找突破口 吃透环境： 地域环境： 本城市纵向比较、各大城市横向比较 知彼：寻找突破口 吃透环境： 社会经济环境： 宏观调控、经济信息政策、行业现状、未来发展前景 知彼：寻找突破口 注意： 吃透环境过程是长期的，关键是培养对环境和经济的敏感度，增加与客户的谈资，但不可深究。 写字楼的销售策略 提升卖点： 卖点归纳：多、全（例表：国商卖点陈列） 卖点最大化：细、分清主次 给客户带来的利益： 多了解不同客户的需求及关注方面 举例：对比 低档项目找衬