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商务谈判策略 第六部分 教学目的：通过本章教学，帮助学生建立起谈判策略的基本意识，对于谈判不同策略和技巧的综合应用有一个系统性的掌握。 教学要求：本章要求了解掌握谈判的试探性策略、处理性策略和综合性策略中的各个基本技巧，学会利用策略思想分析谈判活动，并且能够把谈判策略应用的自己的谈判活动之中。 教学方式：以案例分析、讲解为主要授课形式，并安排课堂互动讨论。 学生作业：安排写一个谈判案例。 ? 第一节 试探性策略 所谓试探性策略是指在谈判中，对于彼此目的和意图不甚了解的情况下，相互之间刺探对方底细时所常用的方法和手段。 一、探底的技巧 探底又可以称为摸底，其意图是试图探究出对方的真假、虚实。探底的技巧具体可表现为投石问路、声东击西和不吝赐教等技巧。 （一）投石问路 所谓投石问路，“投石”其意在激起对方的反应和反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的资料、信息。投石问路的具体表现常常是“假如……会……”的模式。 对方可能假设在订货的数量上加倍或减半、质量上严格或放宽、合约时间的延长或缩短、支付方式的多种形态供选等议题的变化，征询你方的意见。 （二）声东击西 声东击西是指把谈判对方的注意力或兴趣集中在我方不甚感兴趣的问题，以增加以方的满足感。声东击西文称作“佯攻”。 在谈判中，洽谈双方所关注、关心的问题并不是完全一致的，有时甚至具有很大的差异性，谈判人员要会巧妙地运用这些差异性，促使谈判顺利进行，谋求己方的利益，同时使对方利益在一定程度上得到满足 。 声东击西技巧提示我们：在解决自己所关心的问题时，要求说服对方同意己方的建议，行之有效的办法之一就是先提出一项与己方意图恰恰相反的主张 。 声东击西技巧在采用上一定要不露声色，一旦被对方识破，对方就有可能牵着你的鼻子走，不利于你方问题的解决。 （三）不吝赐教 在谈判活动中，要想从对方口里探听出虚实或底牌，可以采取谦恭的态度请教对方：“如果．你处于我的处境，将会怎么办？”“请君赐教”。 不吝赐教具体可以表现为以一下形式：“经理，你看我有希望吗？”“如果您来决断这件事，近期能解决吗？”“您要是我的老板，敢接受这个价格吗？”“您有没有在我们这个问题上的变通办法外“请老兄不吝赐教才是”。“能从您这里讨个说法吗？”“就您个人而言，对这个问题有何主见”等等。 每一个人都希望能够被别人看重，都希望被视为组织中拥有较大权力和具有较强说话声音者，这也正是人的弱点之所在。 ? 二、报价的技巧 （一）喊价要狠 杰尼·科尔曼曾经花费四年时间和从事商务谈判活动的两千名主管人员做了许多次试验，从而归纳出良好的谈判人员在喊价上应遵循的三条规则： （1）“假如买主出价较低，则往往能以较低的价格成交”； （2）“假如卖主喊价较高，则往往能够以较高的价格成交”； （3）“喊价高得出人意料的卖主，假如能够坚持到底，则在谈判不致于破裂的情况下，往往会有很好的收获”。 他提出了在喊价时要学会“喊价要狠”的策略，并且指出，在运用此种策略时“喊价要高，让步要慢”， “不要失之轻率，而毁坏了整个交易。” （二）虚假承诺 虚假承诺又称为“故意出假价”或“假出价”，是指在谈判时，为了使自己以后控制谈判进程和结局，承诺接受对方的出价，而一旦卖主或买主要与他完成交割手续时，他便开始削价或抬价，讨价还价自此开始。 可以选择以下技巧： 1．价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书，即使简单几条也可以，其中要明确罚则。 2．要求买主预付大笔的定金，使其不敢轻易反悔。要求卖主提供自我限制的方法，使其随后不会抬价。 3．一开始就找一个中间人在场，中间人要立场中性。 4．对轻易得来的承诺，要三思而行，不要轻信。 5．在交易正式完成之前，不要丢掉其他客户。在交易活动中“普遍撒网，重点培养”和脚踩几只船都会对自己有利。 （三）吹毛求疵 吹毛求疵是在讨价还价中惯用的压低对方报价的技巧，一般是指谈判一方再三挑剔并提出一系列问题和要求，出难题，最后谋求原报价的降低。在商务谈判中，压低对方商品价格时，常常采用此方法。 在运用“吹毛求疵”技巧时，“求疵者”要有耐心和细心，所谓耐心是指能够不厌其烦地挑剔对方毛病，所谓细心是指在寻疵时要仔细地搜寻对方的疵漏和疵点，以为自己讨价还价提供依据和佐证。因为只要你耐