第八章促销策略解说.pptVIP

Copyright chyx2005 E-mail chengyanxia@ 世界上最伟大的励志成功大师拿破仑·希尔的十七条黄金定律 1、保持积极的心态 2、要有明确的目标 3、多走些路勇于实践 4、正确的思考方法 5、高度的自制力 6、培养领导才能　 7、建立自信心 8、迷人的个性 第一节 沟通与促销组合 ???发送者：信息源或沟通主体（促销中的卖方）? ??编码：将要传递的信息转换为可供传播的信号或形式的过程或系统，如：设计广告? ??信息：要传递的内容? ??媒体：信息从发送者到接收者所经过的渠道或途径，即信息载体，报纸、广播、电视、POP? ??解码：接收者对发送信号进行破译和理解的过程或系统 ?? 接收者：接收信息的一方，目标受众? ??反应：接收者接受信息影响后采取的有关行动? ??反馈：信息接收者将其反应返回发送者的过程? ??噪音：信息沟通过程中发生的意外干扰和失真或接收者的误解? 确定目标受众：确认目标对象及其特性，包括其对产品的看 确定沟通目标：是使顾客认识、喜欢、偏爱、信任、购买? 设计信息：有效的内容、结构、格式、来源? 选择沟通渠道：个人渠道与非个人渠道分配总体的促销预算? 确定促销组合：促销预算在各主要促销手段之间分配 衡量促销效果：由多少消费者知晓、试用、满意? 管理与协调总体的市场营销沟通过程? 二、促销的涵义 营销者为了诱导顾客购买其产品或劳务，借助人力和非人力的方式所进行的说服沟通活动。 （一）促销的任务是信息沟通 （二）促销的目的是诱导说服购买 促销理论－爱达公式－AIDA 引起注意 激发兴趣 产生欲望 导致行动 （三）促销的手段——借助人力和非人力的方式 手段 人力 非人力 三、促销组合 （一）概念与策略 营销者有目的、有计划地将人员推销、广告、营业推广、公共关系诸手段综合运用形成的整体促销策略 二.人员推销形式与步骤 推销准备 认定顾客 寻找顾客 接触顾客 推销洽谈 促进成交 售后服务 信息反馈 营销人员的十大心态 态度决定一切！ 态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。 对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。 什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然 心态一：积极的心态 积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去 企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天 积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样 心态二：主动的心态 主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情” 在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有 很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但 锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力 量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经 很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机 会，增加实现自己价值的机会 心态三：空杯的心态 人无完人，任何人都有自己的缺陷，自己相 对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶， 也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企 业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是 你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新 去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、 优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思 路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的， 我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之 中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外 人。 心态四：双赢的心态 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家能有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利润，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了