销售技能训练6.ppt

;课程大纲;前言;大部分的时间在接触，了解对方的需求，好像 一个专业的医生在为客户的理财安全做诊断； 因为有人情，客户才给我们见面的机会； 因为有专业，客户才会真正想购买保险。 ;需求分析的目的 ;需求分析的意义 ;销售面谈话术及演练;步骤一：自我介绍 ?;步骤二：建立轻松良好的关系 ?;步骤三：道明来意;步骤四：安排座位;业：陈先生，不知道您有没有听说过我们阳光人寿保险公司，我用两分钟给您做简单介绍吧。阳光保险是中国七大保险集团之一。有阳光产险和阳光寿险，虽然是一家新公司，但却充满了生机与活力，总部设在首都北京。股东有中国石化、中国南方航空、中国铝业、中国外运、广东电力等大型国有企业，实力强大，股权结构合理，管理制度规范。 陈先生，这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给您仔细看的。;自我介绍;步骤六：资料搜集----公司福利;业：那请问陈先生，现在您个人有没有任何保险计划呢？ 情况一：客户没有购买保险 业：陈先生，那是什么原因使您到现在还没有买保险呢？ 客：我觉得没有需要。（这里请参照后面客户异议处理） 业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要的。 但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现自己有这方 面的需要的时候，您会不会考虑呢？;情况二：客户买过保险（1） 客：买了。五年前买的。 业：陈先生您真有远见，那时候您是为了什么买保险的呢？客：因为有朋友从事保险业，所以才投保的。 业：那么受益人是谁呢？客：我儿子小宝。 业：那您买的保险，每个月需要交多少钱？交多少年呢？客：每个月500元，要交20年。 业：陈先生，保障金额是多少呢？客：好像是20万呢。 业：当时保险金额是如何决定的呢？ 客：嗨，当时因为是朋友在做保险，也就没多想，就说每月交500元吧！我也不懂，都是他帮我算的，后来想问他，可他做了半年就不做了。;业：哦，原来是这样。陈先生我想请您慎重的思考，假设突然有什么事情发生，您认为您家人会把这笔保险金用在哪些地方？客：应该是生活费和小宝的教育费。业：可以用多久呢？客：用不了多长时间，大约5、6年吧。 业：这样的金额六年内应该没问题。那以后的生活该怎么办？当时投保 时您有没有想过这样的问题呢？客：没想过。 业：其实咱们不就是担心会发生风险才买保险吗？陈先生，如果我们今天不考虑这个问题，但它一旦发生，其实你的家人还是要面对的。所以我想这就是我今天来的目的。我希望陈先生以一家之主的心情，或以一个父亲、一个先生的立场来思考这样的一个话题，这样的一个保障对您的家人是不是必要！我为很多家庭做过这方面的规划，我们一般人可能会面临的这方面的问题归纳成以下几个方面，所以接下来我想跟陈先生探讨有关陈先生您一家的未来……;业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，我需要了解一些您的基本情况？不过请您放心，这些资料我会绝对保密的。 业：陈先生，请问您结婚了吗? 客：结婚了。 业：那您太太在哪儿工作呢? 客：她在一家工厂上班。 业：陈先生，您有小孩儿吗? 客：我小孩3岁了。 业：您小孩叫什么名字呢？客：他叫小宝。 业：陈先生，那不知道您有没有为小宝准备教育金呢？客：小孩还小，我还没考虑。;业：陈先生，您认为您的孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自立呢? 客：大约22岁左右吧。 业：陈先生，从现在到您小孩22岁还有19年，在这19年里，您要照顾小宝的起居饮食与教育费用，不知道陈先生您同不同意？客：同意。 业：除了太太和孩子外，还有其他人需要您在经济上照顾的吗？比如父母、兄弟姐妹呀。客：父母。 业：照顾他们一个月需要多少钱呢？客：生活费全包了。 业：那么是多少呢？客：差不多每个月1500元吧。;自我介绍;业：陈先生，现在人们越来越关注理财，相信您也不例外。今天我有一个想法同您分享，这是许多理财专家提出的一个理念，我们称之为“541家庭收入分配法则”，具体的内容是这样的：家庭收入的50%用来衣、食、住、行、乐等日常生活开支；40%的收入用于投资或理财,包括适当的投资、子女教育金、养老金、资产规划等；剩下10%收入用于家庭保障，它不仅可以随时对家庭在生活中各方面提供保障，即使家里发生什么状况而导致收入中断，家庭的经济生活不致于遭受挫伤，这样的安排最大的好处是能够确保家庭各方面的财务需求能够得到满足。陈先生，您认为这样的安排是否合理？ 客：有点道理。 业：陈先生，541法则会让家庭收入有一个合理的分配。其中用收入的10%来实现家庭保障计划，会带来以下五个方面的