谈判口才技巧预案.ppt

谈判口才技巧; 何谓谈判 (Negotiation) ;谈 判 模 式;协议或破裂;谈判位置的安排;谈判场地的选择; 沟 通 要 素;眼科大夫为病人配眼镜，拿下自己的眼镜给病人试戴，并强调：“这眼镜我已戴了好几年（我对这事非常有经验），不管多小的字我都看得清楚（由我的角度来看成果也不错），你就拿回去戴吧（我就将这好的经验毫不修饰的转移给你）！”病人问：“这行得通吗？”医生说：“我戴的时候都很好。你就试试一定会有所改善的（这制度在我公司的企业文化下执行得非常好）。”;病人说：”这样做真的行得通吗？“医生确说：”相信我！可以的，我戴了十多年不是好好的吗（经营管理完全靠过去自己的经验，不靠任何科学的分析和帮助），你只要回家多试试（鼓励埋头苦干），只要知其然不必知其所以然，依样画葫芦去做就可以了。“病人说：”可是我现在看到的东西都是歪七扭八，走路都有问题。“医生说：”别紧张，心情放轻松，一定可以克服困难的，回去吧！“;这则笑话就像我们与别人沟通时，犯了未诊断就先开处方的毛病，因此了解别人与表达自我是人际沟通不可或缺的要素。 ; 询问的技巧;闭锁式询问Close Question 要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。; 倾　 听; 倾听的技巧 Listening;倾听的技巧 Listening;例： 销售员：陈先生你目前住哪儿？ 陈先生：徐家汇。 销售员：是不是自己的房子？ 陈先生：十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便。 销售员：现在，小孩和你住一起？ 陈先生：没有。三个孩子都在国外定居，现在只有 老伴和我一起住。 销售员：十多年前，是不是都没有电梯？ 陈先生：是啊！ 销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。 ; 陈先生：蛮辛苦的。 销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？ 陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。 销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质 疏松，上上下下不是伤膝关节吗？; 陈先生：那当然了。 销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气 越来越差，要解决进出不方便非要有电梯对 不对？ 陈先生：对呀！ 销售员：要选空气好，避免气喘对不对？ 陈先生：是的，这非常重要。 销售员：是不是下决心要换个环境……;? 互信并非谈判先决条件 — 如美苏限武谈判。 ? 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符。 “当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的共同解决方案时，仍然坚守其基本立场”的感觉时，我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成一个最好的协议。” ? 互信是累积的，并非一蹴可及的。; 凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的。 表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题时，一起解决对方问题。 能和对方分享资讯。 ; 出“险招”，在某些地方故意 “受制”于对方。 用“自私自利心”来建立互信。 用“让步”来建立互信。 ; 谈判话术1;数字的威力 自嘲 暗示 懂得说“不” 及时结束谈话; 让步的技巧; 暂停时机; 突破僵局的方法1; 突破僵局的方法2; 讨价还价的“价”; 喊价的技巧; 对手的喊价; 数字的谈判;财务能力 准备充裕 资讯 知识 经验; 如何增加筹码; 谈判战术1;何谓“围师必阙”？; 谈判易犯的错误; 谈判易犯的错误2