(参考)对白式口语沟通.pptVIP

②膨胀策略 这一策略的核心是在谈判不致于破裂的前提下，敢于明示利益目标——狮子大开口。膨胀的目的在于尽可能为己方赢得利益。方法是把己方内定的利益目标抬高一截。运用膨胀策略还要掌握好分寸，要让对方感到意外，但通过解释又能让他觉得是在情理之中，过于膨胀会吓跑对方。 ③压力策略 这一策略的核心是指出（或制造出）对对方利益目标的种种不利因素，使对手产生较大的心理压力，迫使其降低利益目标。可采用援引事例、造成事实、吹毛求疵、追根索源、利用死线等方法。 ④遏制压力策略 这一策略的核心是用种种办法消除对方的压力，坚持己方的利益目标。可以表示自己无权变更利益目标、可以作出与己无损的让步来个“金蝉脱壳”等等。 ⑤让步策略 这一策略的核心是以尽可能小的代价换取尽可能多的利益。让步应当把握好时机，提前了会诱导对方得寸进尺；滞后了可能丧失成功的机会。让步应当把握好程度，该让多少让多少，不该让的一分也不让。 ⑥扭转策略 这一策略的核心是引导对方摆脱原来的思路，跳出双方争执的问题，创造一种新的气氛，使谈判继续下去。常用的方法有说笑话缓和气氛；放下争执不休的问题而改谈其他的容易达成一致的问题；休会观光；更换人员等等。 （2）语言技巧 谈判是由陈述和问答构成的。谈判的语言技巧主要就是陈述语言技巧、发问语言技巧、应答语言技巧和融洽气氛的语言技巧。 ①陈述的语言技巧。陈述，就是把自己想让对方知道的信息有条理地表达出来。在谈判中，陈述不仅出现在概说环节，而且也用于其它各个环节。它不仅可以用来传递信息，而且还可以用来控制谈判的进程。 ②发问的语言技巧。在谈判中，问什么、何时问、怎么问是很有讲究的。问的巧妙，可以增加各方的谈判兴趣，使谈判按照既定的意愿发展。问得笨拙，则会给谈判带来困难，甚至断送谈判。 首先，发问应该服从于谈判进程的需要。当对手不感兴趣的时候，可以提一些引导性的问题；当想摸清对方的底细的时候，就要问能够获取所需信息的问题；需要控制对方思考的方向，应当问一些带有暗示性的问题；而要促使对方作出决定，就要提具有结论性的问题等等。 其次，发问应该讲究时机、方法。应当选择对方最适宜答复问题的时候，先取得其同意，再行发问。应当留给对方思考的时间，不要在其尚未答完前一问题时提出新问题。追问的时候，要善于就答而问等等。 ③应答的语言技巧。发问者可以通过限制问域来控制回答。谈判高手却并不是被动地对方问什么就答什么，怎么问就怎么答的，而是既可以在问域之内就问而答，也可以跳出问域，答非所问，在某些情况下，真实的答复也可能是愚蠢的答复，而要知道应该说什么，应该怎么说，就要弄清对方提问的意图、问题的含义以及己方的利益需要。 ④融洽气氛的语言技巧。消除紧张、戒备、抵触等等消极心理，营造一种双方心理相容的轻松的合作气氛，是谈判者在整个谈判过程中的一项任务。为了完成这一任务，需要掌握下列语言技巧： 一是多作商议，切忌争论。商议是合作，争论则是对抗。谈判是合作的过程，而不是对抗的过程。调整相矛盾的利益靠的是各方的协调合作、而不是争执对抗。 二是变“不”为是，婉言否决。在谈判中，否决要婉转。当不同意对方意见的时候，不要直接说“不”，而要用肯定的句式来表示否定的意思，以避免让谈判的各方陷入紧张的状态。 三是诱其“同意”，创造一致。常用的方法是从对方的需要出发，从对方的角度用“您是否同意”来发问，提一些对方常识范围以内的问题或者对方肯定会同意的问题。这就缓和了谈判的气氛。为双方共同寻找打破僵局的办法提供了契机。 3.5 论辩 3.5.1 论辩的含义及特性 1 论辩的界定 论辩也称“辩论”，是说话的双方（或多方）对同一事物的同一方面持有不同的观点：运用一定的理由来证明己方的观点正确，反驳对方的观点，以弄清谁是谁非的双向言语活动。 2 论辩的特性 论辩具有同一性、矛盾性、对抗性，说理性等特性。 （1）同一性 论辩是不同观点之间的争论，这里所说的观点不是任意泛指，而是专指针对同一事物的某一个论题的观点。 ①在论辩中，各方的论题必须一致。论题不一致，各有各的论题，观点虽然不同，也构不成论辩。这是同一性的第一层意思。 ②同一性的第二层意思是指论辩的论题必须前后保持同一，而不能游移不定，随意变换。 ③同一性的第三层意思是论辩各方的命题必须确定。 （2）矛盾性 进行论辩，所针对的不但必须是同一客观事物的同一论题，而且两个命题必须相互矛盾。 （3）对抗性 在论辩中各方都想驳倒对方的观点，确立己方的观点，并且为此而短兵相接相互对抗。 （4）说理性 说话都要说理。但是，最富有说理性的说话形式却是论辩。在论辩中，无论是立论，还是辩驳，都要摆事实讲道理，都要运用丰富真实的材料来进行证明。这种证明的过程也就是说理的过程。 3.5.2 论辩的类型 1 实用论辩 这是人们在现实生活中，在某一实际问