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如何扶助营业区(部经理)进行MBO面谈个险管理部/冼俊峰2011.07.121讲师介绍1996年-2000年，平安人寿上海分公司郊县业务发展部2000年-2003年，平安人寿上海分公司南郊、浦东营业区2003年-2004年，平安人寿总公司西区事业部2004年-2006年，平安人寿青海分公司2006年-2008年，瑞福德健康保险公司2008年10月至今，百年人寿个险管理部照片2课程大纲第一章课程目标第二章目标管理（MBO）概述第三章目标管理的基本方法第四章专员层级的MBO面谈第五章主任层级的MBO面谈第六章经理层级的MBO面谈第七章课程总结3第一章课程目标课程目标叙述4课程目标了解目标管理（MBO）的基本概念掌握目标管理的基本方法掌握对个险各级人员进行MBO面谈的技术知道组训应该如何帮助部经理对下属进行MBO面谈5第二章目标管理（MBO）概述一、目标管理的概念二、个险业务员的一个实例三、目标管理的特性6第二章目标管理（MBO）概述一、目标管理的概念二、个险业务员的一个实例三、目标管理的特性7目标管理（MBO）名词释义MBO：ManagementByObjective中文翻译：目标管理法字面解释：通过目标来进行管理8目标的意义出租车在什么时候最危险约翰·法伯著名的“毛毛虫实验”9什么是目标管理目标管理就是根据自身的使命确定一定时期内的总体目标，进而为达成目标制定相应的行动计划并加以执行，将总体目标加以分解和细化，通过定期有效的追踪和评估，保证最终实现目标的一种管理方法。10第二章目标管理（MBO）概述一、目标管理的概念二、个险业务员的一个实例三、目标管理的特性11思考一个业务员，如果想在2年后买一辆8万元的汽车，他现在手上只有2万元，如何能保证他的买车目标在2年后得以实现？12从收入目标到日拜访量8万-2万=6万(需筹备金额)6万/2=3万（每年准备）3万/12=2500元/月2500+1500（月消费）=4000元/月（每月最少收入）4000/25%（平均佣金比例）=16000（月保费）16000/2500=6.4件/月6.4/4=1.6件/周1.6*9（V:P:C=9:3:1)=15访/周15/5=3访/日13第二章目标管理（MBO）概述一、目标管理的概念二、个险业务员的一个实例三、目标管理的特性14目标管理的特性以人性管理为出发点，强调自我规划强调自主经营，自我参与管理以激励替代惩罚，以讨论替代强势将外部刺激的被动管理转为自我经营的主动管理以自我控制及检讨作为主要追踪方式，尊重自尊，激发工作意愿15第三章目标管理的基本方法一、订立合理的目标二、制定相应的工作计划三、严格按计划实施过程掌控四、评估目标达成效果16第三章目标管理的基本方法一、订立合理的目标二、制定相应的工作计划三、严格按计划实施过程掌控四、评估目标达成效果17哈佛的一个案例18目标的威力19给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间迫使自己未雨绸缪，把握今天使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率使人能把重点从工作本身转移到工作成果上来使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力怎样的目标才是有效的20有效的目标（SMART规则）STMARSpecific具体的Measurable可以量化的Achievable能够实现的Result-oriented注重结果的Time-limited有时间期限的目标的四个误区将没有量化、没有时限的“想法”当成目标将目标建立在现实可能性上，而不是建立在自己的憧憬上依据现有的信息确立目标，而不是先确立目标，然后再寻找帮助目标达成的信息根据现有的能力确立目标，而不是先确立目标，然后才去逐一准备达成该目标所必备的能力第三章目标管理的基本方法一、订立合理的目标二、制定相应的工作计划三、严格按计划实施过程掌控四、评估目标达成效果22拟定计划时应考量的重点清楚、明确地订下一个具体、可衡量、富有挑战性，但又可达成的目标列出为达到目标而进行的活动考虑完成计划所需要的资源考虑和预测任何可能影响经营计划完成的障碍制定一个周详的时间表，对于每一项工作清楚、详细列明完成的步骤良好计划的特征计划要具体详实计划是可度量的计划必须基于行动计划要切实可行计划指定日期完成目标的分解：多杈树法大目标与小目标的逻辑关系是：①小目标是大目标的条件②大目标是小目标的结果③小目标的实现之“和”，一定是大目标的实现幸福家庭的多杈树图第三章目标管理的基本方法一、订立合理的目标二、制定相应的工作计划三、严格按计划实施过程掌控四、评估目标达成效果27如何执行目标管理严格按照计划有序实施以最终目标为出发点执行中不断沟通、协调，适时调整对重要阶段目标反复不断地提醒自己予以关注快