成功销售的十大步骤案例.ppt

成功销售的十大步骤 为什么做销售??? 你不去销售，就将被销售!!! 全世界的人都在做销售!!! 只有销售才会产生利润!!! 世界上最棒的销售高手 是 谁？小孩 小孩是天生的销售高手！ 孩子的本能不是销售，而是分享… 人有与生俱来的销售能力… 世界级著名的推销大师金克拉说：“不会 推销的人，他的儿子将瘦成皮包骨头”！ 皮包骨头：很瘦 如何成功销售 销售的障碍： 面子与里子的关系； 拒绝就是—资讯不足； 求人与救人 ； 害怕失败 。（恐惧） 策略：就是成功的方法和步骤… 成功的销售模式：肢体动作：占55%； 语调：占38%；文字：占7%； 顺序就是策略 …… 成功销售---第一步 做好充分的准备： 产品（知识和示范） 形象（仪表)与状态 销售知识 沟通技巧 （ 注： 凡事预则立 ，不预则废 ） 成功销售---第二步 让自己的情绪调整达到︰ 巅峰的状态！！ （1）做正确的自我确认； （2）肢体动作创造情绪； 注：要有巅峰的状态，必须先要有 巅峰的肢体动作…… 成功销售---第三步 建立信赖感 增强亲和力 亲和力：是能够很快进入他人频道,产 生信赖和好感的一种能力. 推销是：引导+信赖+说服 推销是信赖感，不是技巧 (人以群分 物以类聚) 成功销售---第三步 建立信赖感 增强亲和力 1.情绪同步 2．共识同步 3．生理状态同步：镜面映现 4．语调和语速同步 5．语言文字同步 6．价值观与信念同步 成功销售---第四步 了解顾客的需求与渴望 世界著名的推销学大师“哈维麦凯”说： 了解人、认识人、你会无所不能！ 家 庭 状 况 工 作 状 况 休 闲 娱 乐 经 济 状 况 所有的问题都是因为问错问题 成功销售---第四步 6·如何问更好的(对的）问题 从小问题开始发问 …… 问回答：“是” 的问题…… 连续问：回答“YES”的问题…… 问开放式问题（了解和创造需求） 问限制性问题（建立掌控） 问封闭式问题（锁定成交） 要讲投资； 要讲选择; 沟通时：保持反应力（敏感度） 注：推销是问的，不是讲的…… 成功销售---第五步 塑造产品的价值 提供最佳解决方案: 1、销售的目的不是买产品， 而是提供解 决方案； 2、客户需要的是专业的服务人员，提供的 服务； 3、推崇公司、塑造产品独特的卖点。 成功销售---第六步 与竞争对手做分析和比较 讲出自己的u.s.p〔独特的卖点〕 分析但不攻击对手 …… 成功销售---第七步 解除反对意见 （解决顾客的抗拒点） 站到对方的位置（换位思考） （预先解决顾客的问题） 使用合一架构 我很理解…同时…… 我很尊重…同时…… 成功销售---第七步 解除反对意见 （解决顾客的抗拒点） 1．倾 听 2．承认、 同意、 道歉 3．试 探 4．重 新 框 式 5．假 设 成 交 6．问好的（对的）问题 成功销售---第七步 解除反对意见 （解决顾客的抗拒点） 7．使用沟通模式 ； 限制性信念； 不打断别人； 不指出别人的错误。 成功销售---第八步 成 交： 第一时间成交法；（安全库存） 二选一成交法； 对比成交法； 回马枪成交法。 成功销售---第九步 售后服务 一个好的顾客服务要做到当顾客不买的时候记 得你，当顾客想买的时候第一个想到的就是你。 21世纪企业的终极之道----服务 服务是一种感动 服务就是销售