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给高端车算账 　　中国市场的回答，或许能够让奔驰的高管们看到，除了用低端平台研发来降低成本，去寻找新的市场并且做产能转移，也是一个可行的办法。 　　要不要进入低价市场？4月20日的上海车展上，面对这个问题，福建奔驰汽车工业有限公司执行副总裁杨军虎回答很坚决，我们在做的是高端区间的商用车，提供给用户的是性价比很高的可靠性，如果考虑到使用寿命的整体成本，福建奔驰产品并不贵。 　　此时，奔驰总部正在为旗下入门级商务车的糟糕碰撞成绩恼火。而中国市场的回答，或许能够让奔驰的高管们看到，除了用低端平台研发来降低成本，去寻找新的市场并且做产能转移，也是一个可行的办法。 　　在2007年开始中国建厂投产以来，福建奔驰的产品保持着小众和高端，它在中国市场面临来自本土和进口的多重竞争，但在自己的产品区间里，它总是客户的优先考虑。和大多数的高端定位产品一样，奔驰觉得自己在市场里并无实际的竞争对手。 　　这个感觉会随着其他企业的进步而逐渐消失。实际上，入门级车辆的研发的确是个课题。4月19日，同在上海车展，福田汽车发布了商务车品牌，它旗下分成3个平台，推出各式的商务车，其中绝大部分，是和奔驰在一个市场区间，并且从价格上看，相比奔驰，都是入门级。 　　拥有上百年造车历史的奔驰或许有领先优势，但对绝大多数领先者而言，他们的追赶者都会从入门开始，逐步爬升。奔驰能够做的，是在追赶者之前，把自己的产品铺设到更多细分市场。 　　《汽车财经》：福建奔驰现在是做高价和做高端，你们有没有想过在你们的对手价格比较低的情况下，是否会把价格下降，以符合市场的需求？ 　　杨军虎：奔驰作为汽车的发明者有127年的品牌历史，一直占据着世界量产车最高端的顶尖位置。当我们对奔驰品牌接触越多一点的时候，我们就会了解到它的内涵。因为我现在服务福建奔驰，我知道它有很多内在原因和很多理由，才能屹立不倒100多年。从我们把奔驰商务车国产化之后，我们的产品系列价格是33.9-67.9万元的范围，对奔驰来说，这个价格在中国市场已经是一个非常低的价格了。如果通过我们改装以后，加装很多豪华的装备，过100多万以上也是合理的。所以，目前来讲，中国消费者其实已经享受了非常实惠的奔驰商务车系列产品。 　　从这次发布会来讲，我们发布了唯雅诺3.0L这款车，唯雅诺3.0L配备的发动机就是我们过去讲的S300、E300或者R300上配备的发动机。从进口车来说，基本上这些车型的价格都是在六七十万以上的，甚至于到了S级别都是百万元，动力系统和唯雅诺3.0L是一模一样的，包括动力总成、变速箱等核心的东西是一模一样的。我们通过国产化以后使得唯雅诺3.0L的入门价格只有44.9万元。 　　中国消费者已经拿到了非常大的实惠，比如说我们的威霆最低价格是33.9万，作为入门价格还能不能往下降呢？我觉得这个比较困难。举例来说，我们的电子系统是有两条总线的系统，不像人家只有一个CAN BUS总线系统，我们的全车装备了500多个传感器，为什么说我们的主动安全性那么好呢？因为我们的ECU检测了非常多的参数，包括载荷分布、发动机转数等等，是从500多个传感器传来的数据。 　　我们通过电脑控制系统来调节车辆的运行状况，确保车辆的安全行驶。只有这样，车辆在紧急状况下，才能达到我们说的主动安全。为什么戴姆勒集团在主动安全方面是领导者？主要就是因为领先的技术，而领先的技术是要投入很大成本的，包括我们特有的空腔注蜡技术、凌特的35米激光焊接、全车使用的镀锌钢板等，这些都需要很多的成本。所以奔驰这个品牌的产品的价值不是靠品牌溢价，而是靠很多的成本跟技术来维持，使得它有这么高的价值。如果我们的价格再往下走就比较困难，包括我们在国产化过程中，像我们CEO刚才说的，奔驰的高质量标准不能有任何马虎。我们目前的国产化率不足50%，为什么？因为国内的很多零部件的标准达不到我们的要求，零件达不到标准就不能国产。当然，如果随着中国供应商能力的进一步提高，我们的国产化率也会进一步提高，届时我们的产品价格有可能会下探。但是我们在任何情况下都不能降低它的质量标准和技术标准。我们目前的五速手自一体变速箱也是进口的，我们目前的零备件也是进口的，所以我们的利润率不高。这个过程归结于一句话，用高技术和高成本来支撑品牌，所以买福建奔驰的产品是物有所值。 　　在中国用户买车就问您一句话，能不能便宜点，因为你们走大客户的时候，他们一定会要求你们给一个折扣。如何说服客户多花10万块钱？ 　　我们跟很多客户都会去计算我们产品的生命周期，很多时候一算就明白了，我们产品的可靠性、耐用性包括安全性能都极强。奔驰商务车可以做到车身防腐12年，我们的动力系统和底盘系统百万公里无大修是家常便饭。为什么德国大量的出租车，可能70%以上出租车用的是奔驰？因为它跑运营的就是讲究生命周