超终端营销孵化“国台现象”.docVIP

超终端营销孵化“国台现象” 　　2012年，贵州国台酒业销售规模从当初的370万元到14亿元，仅仅用了5年时间，摇身成为中国酱酒新势力的代表。一时间，国台的高速发展被称为“国台现象”，而其营销模式则被总结为中国高端白酒3.0营销模式——“超终端营销”。 　　推动一个产业由传统向现代提升 　　：有观点认为，白酒产业是传统产业，长期依靠口传心授经验，这使得中国白酒酿造工艺具有了某种神秘色彩。而国台酒业既继承传统又开拓创新，以现代信息技术手段介入传统酿造工艺，并取得了一些受到业界认可的成果。这是否代表一种趋势和潮流？ 　　张春新：1999年，我国现代中药领军企业天士力集团，响应国家西部大开发战略号召和贵州省招商引资的邀请，在茅台镇斥资数十亿元，按制药的理念、技术和标准，精心打造了现代化大型酱香型白酒企业——贵州国台酒业。 　　国台酒业秉承“打造现代健康白酒，创新现代饮酒文化”的理念，以科技创新手段推动传统的白酒产业由模糊走向清晰，由经验走向数字，由数字走向标准。不仅按GMP的标准建设了一座现代化的酒厂，而且在继承传统的基础上，开拓创新，酿造高端酱酒。 　　为使古老的酱香白酒酿酒工艺由经验控制上升到数字化、标准化的科学控制，确保食品安全及产品质量稳定，国台酒业创新利用分子生物技术，通过PCR-DGGE技术，分析确定酱香型大曲中的微生物及优势菌群，成功控制高温大曲质量稳定性，保证优质酒品恒定。我们与清华大学、中国科学院等国内外顶级科研机构合作，首创感官评定、气相色谱分析、红外光谱控制的三级质量控制标准，建立酱香型白酒产品指纹图谱，将红外光谱与计算机结合，研发品酒机器人，实现人工品酒与仪器品酒相结合 。这些探索，对中国白酒产业是做了创造性探索的，也是我们一贯精益求精企业执行观念的体现。 　　虽然，国台酒是新锐品牌，但是我们以“质量源于科学设计，标准重在精准执行”的理念，通过科技创新实现标准创新，对白酒中国际公认的无益物质提出严格的含量要求，采用更为严格的内控标准。以科技创新推动传统的白酒产业发展，在新型工业化、信息化的道路上不断实现着新的跨越。 　　可以说，国台酒业在科技上的创新是一个系统工程，并取得了一些看得到的成果。因此，国台酒业先后获得“省级企业技术中心”和贵州省首家“名酒工业园区公共技术服务中心”等荣誉。 　　应该说，传统白酒产业在科技创新之路上一直是勇于探索的。随着现代技术手段不断进步，我相信，会有更多新成果帮助我们破解微观世界奥秘，找到更为合理、科学的模式为消费者提供高品质的中国白酒。在这点上，应该是大势所趋。 　　创新，提升企业大视野 　　：在创新的同时，国台创造出了一个业界高度认同的“国台营销模式”，解密这个模式，你认为关键要素是什么？ 　　张春新： 秉承天士力集团“创新全员营销模式、创造消费者价值”的营销理念，国台酒业创新营销思路，不是简单地卖一瓶酒，而是要用过硬的产品品质、先进的营销理念和高品味、高素质的营销团队去营销一种健康的饮酒方式乃至高端的生活方式，努力做到“为商家创造财富，为消费者创造价值，为员工创造未来。” 　　我们进行产品形态创新，推动营销方式变革，首创国台·品牌酒、国台·专属定制酒、国台·名人珍藏酒“一体两翼”的组合营销模式，国台·品牌酒为体，做面做广度，国台·专属定制酒为一翼，做线做深度，国台·名人珍藏酒为另一翼，做点做亮度。 　　国台酒用创新的特色营销推动着中国白酒营销模式升级，超越“终端盘中盘”、“消费者盘中盘”等理论，形成中国高端白酒“超终端服务营销模式”，助推国台酒跻身中国酱香型白酒新领袖企业。2012年，国台酒销售突破14亿元，这应该是市场对这种营销模式最直接的认同。 　　：创新，还缔造出一个让人耳目一新的“国台酒文化体系”，如何理解这个文化体系的核心价值“通”字？近年来，国台酒在文化打造上可谓大手笔，这样的投入对于企业而言有可以匹配的价值诉求吗？ 　　张春新： 天士力集团、国台酒业董事长闫希军创造性地将中国白酒文化的核心内涵确立为“通”，可谓一语道破中国白酒文化的灵魂，是对中国白酒行业的卓越贡献 。中华五千年，酒乃药之引，酒为餐中王，无酒不成宴。其形柔似水，其性烈如火；其效妙鸿蒙，其奥在于“通”。酒通自然说的是人与自然的和谐、酒通政和说的是人与社会的和谐、酒通友情说的是人与人的和谐、酒通身心说的是人与自身的和谐。为此，他组织编写了中国白酒第一赋《国台赋》，讴歌千年酒韵、中国酒都、国台酒魂。 　　文化名家余秋雨在为《国台赋》作序中说：世界各国皆有佳酿醉客，然以酒香渗入千年文化精髓而不得拔离者，唯有中国。华夏文明万般庄严，倘若删一酒字，便顷刻丧失千卷高韵、百世风姿。其因何在？余质之四方而不得其解。近见国台酒主闫希军先生，竟被其一语道破。余闻然而悦然。 　　除此以