营销策划-养老度假-富力红树湾第四季度营销思路.pptVIP

2、新客截留 建议c.与旅行社合作，鼓励旅游团带客探访，采取带客奖励，成交佣金的方式刺激。 联合海南中国青年旅行社、海之缘国际旅行社、三亚旅行社等大型旅游团，将红树湾作为生态旅游景点，鼓励观光体验。 每带团30人来现场，奖励导游现金200元，每成交一人，旅行社按2%佣金提成。 B.购买减压 ★ ★ 降低政策对客户的影响，排除客户的心理问题。 目标 通过部分首付款性质转化或担保融资等方式,将实质首付减至2-3成。 缓解客户的资金压力，让客户的购房需求得以满足。 ★ 实施策略 1、内部支付措施 2、外部购买减压 灵活资金方式，减少融资阻力 高额购买回报，增强购买鼓励 1、内部支付措施 建议减压方式——a、按揭购房分期优惠 与银行合作，允许购房者分期付款买房。 推出细化分期付款模式，根据不同首付区间，无息分期付款。 比如，首付50%，享9折优惠，剩下的房款可分三年分期付清；首付20%，余款分12个月分期付清，无优惠。 1、内部支付措施 建议减压方式——b、增加一次性付款优惠，鼓励一次性付款 推出一次性付款优惠政策。比如，额外1%一次性付款折扣，限时限量1%折扣，春节期间三重购房优惠计划等促销手段。 1、内部支付措施 建议减压方式——c、主动为客户联系小额贷款 与小额信贷公司合作，主动为客户提供小额信贷渠道，让客户低利息、低门槛融资购房。 小额信贷风险小，额度为15万以下，开发商甚至可以将首付折扣转化为小额信贷，购房者还一部分，开发商还一部分，减轻购房者融资压力。 富力红树湾洋房销售推广策略建议 渠道发力，购买减压，噱头诱惑 PART 1. 现状分析 A.项目现状 B.市场现状 A.项目现状 1、销售萎靡，产品去化受阻。 富力红树湾9月销售5套,10月黄金周认购2套。 几乎是海南旺季滞销底线，面临回笼资金的巨大销售压力。 2、看房客流冷淡，吸引客户到场成首要难题。 A.项目现状 客户挖掘困难，主要受全国楼市整体萎靡、购房积极性不高，尤其度假楼盘购买受阻的影响； 其次，其他项目（如澄迈泉倾天下）明显降价幅度吸引大批客流。 A.项目现状 3、即将应市降价，6000元低价制造营造噱头，12月前认购再打9折。 一方面，不降价将与一部分购房者对立，置于孤立无援的境地； 另一方面，对于红树湾高端楼盘而言，降价幅度、降价方式都需更谨慎把握，降幅大不利于产品后续价值提升，大喊大卖地降价营销也将客群整体层次拉下来，反而不利于销售。 项目小结 NO3.价格策略。 NO1.走量能力。 NO2.客户吸引。 第四季度 开篇明义 三大营销问题 1、政策高压，首套房贷利率上浮，楼市成交走低，中端楼盘销售受阻。 限购、限贷政策发挥效用，房价下降，购房者购房信心略有提升 然而，首套房贷利率上浮，降价力度不足 一段时间内购房观望等降的状况仍持续，楼市成交将持续走低。 B.市场现状 B.市场现状 2、常规销售方式难以形成突破，外拓成本高昂效果难以估算。 海南地产组团岛外巡展效果不明显，项目巡展、岛外分销成本高，不适合低迷现状下的楼市。 岛内热季，度假客流增多，为该阶段渠道核心。 B.市场现状 3、“降价”呼声走强，促销打折吸引客群。 “降价”，已成为楼市不可逆转的趋势。 促销打折手段迎合购房者降价期待心理，降价后的楼盘普遍销售状况良好，销售量有所回升。 特价房的推出吸引更多客户抢购，成交情况明显好于不降价的房源。 市场小结 NO3.噱头诱惑。 NO1.渠道发力。 NO2.购买减压。 第四季度 营销思路 三大应对核心 加大客户接触面，促进走量 释放客户资金压力，鼓励购买吸引 灵活促销组合，价格之外更多诱惑 PART 2. 应对策略 A.渠道发力 B. 购买减压 C.噱头诱惑 客户基数是销售成果的基础。 A.渠道发力 在大众媒体效力降低的客观情况下 直接针对目标客群，进行小众渗透。 从产品端到达客户端的最直接途径。 ★ ★ ★ 营销重点： 1、老客深挖 2、新客截留 锁定意向，关键人物“引”客 拓宽通路覆盖，共同利益“引”客 1、老客深挖 对富力·红树湾有一定的了解和认识。 对项目未来的发展抱以正确的态度和信心。 有一定的高端客户资源，可以对周边人群产生较强影响。 愿与项目形成利益共同体。　 关键人应具有的特点： 1、老客深挖 关键人人群范围： 富力老业主：挑选已经多次介绍购买成功的业主 销售人员：挑选销售精英 富力合作公司：销售代理公司、广告公司的客户群 合作媒体：媒体合作单位中的关键性人物，媒体如：特区报、新浪房产网、海航杂志客户等 协会、机构：高尔夫球会、游艇会、银行、车友会等。 1、老客深挖 老客深挖方式——a、老带新激励措施 介绍情况 每成交一套 （以签