如何开发新客户1].docVIP

如何开发新客户 ——以开发新客户的活动来强化销售力 企业老客户的潜力总是有限的，且在竞争对手的努力下，应有市场份额早已被平分殆尽，销售人员能做的最大最多的工作是不间断的客户服务。而且为了保持一个区域内的业务充满活力和生机，以及销售人员本身职责的要求，不断地开发新客户，保持区域内销售从各方面皆有增长。 但由于新客户的资料远不如老客户那样周详，因此开发新客户的困难也就显而易见。将从客户资料搜集，拜访前准备（及再访准备），处理客户问题，有效的商谈技巧等几方面介绍新客户的工作如何展开。 术语和概念 异议 是指客户因对销售人员、产品、公司政策、利益等方面未能透彻了解而产生的导致拒绝采购的疑问。 1 是否积极的开发新客户 一、经济不景气才是开发新客户的良机 为求强化自己公司在市场上的销售能力，必须进行下述两种开发活动： （1）增加交易的商店数（扩大市场占有率）——开发新客户。 （2）提高好客户的销售额（扩大产品占有率）——深耕式开发。 定点巡回销售销售人员，不能只依靠老客户。当然，如果老客户全是市场上的有实力客户，只要强化其交易量，产品的市场占有率及销售人员的营业额也能提高。但，事实上，销售人员所负责的客户中，有A级、B级，也有C级、D级，甚至可说C、D级的客户较多。而且，企业是“生命体”，去年营运顺利的客户，今年可能业绩欲振乏力。 因此客户成为被选择的对象，一方面进行其取舍选择，另一方面则开发新客户加以补充！不过，从积极上说来，要想扩大市场，绝对要开发新客户。 尤其是面临经济不景气的时期，不可能期待需要的成长，即使尽力辅导有实力的老客户，也须寻找新客户，才能维持一定的销售额，并得以扩大市场占有率。 可是，销售人员常会抱怨：“市场交易状况不好”、“我的客户之销售能力有限，目前库存量已达饱和”、“客户本身体制不善，实在无能为力”、“如果不降价、客户根本不买”等等。 分析这种销售人员的客户范围，常发现他们只和极少数客户进行交易。所以，绝对不能凭一句一市场交易状况不好”，否决一切。还有许多未交易的有实力客户存在着，销售人员应该积极的去开发这种客户！ 因为，这些未交易的客户对象，也可能在市场低迷之下，不断的寻思采取何种手段才能让交易活性化！因而，经济不景气时期，才正是开发新客户的良机！ 提升业绩的重点在于：增加负责的客户数，尤其是A级或B级客户。不景气时，并非所有营业对象皆欲振乏力，而是彼此出现极大的差异。亦即，有些客户营运顺利，另一些则一落千丈。因此，能负责多少好客户，深深影响到销售人员的业绩。 未有交易行为的有力客户，可能极其期盼优秀的产品及产品附属的定项服务（促销策略等等），他们盼望借着新购入的产品来刺激市场、促进交易的活性化。如果能以此为重点提出企划，很可能就成为你的忠实客户！ 二、在初次拜访中搜集资料情报的要诀 在实施新客户的开发前，先利用资信公司的调查资料及其它情报，概略掌握对方的营业活动内容。但这只能当作参考资料使用，原则上是以销售人员的调查为基础！销售人员应牢记所获得的资料内容，然后出发拜访。 在第一次拜访中，切勿马上提到交易内容。毕竟，对方有许多方面仍无法令我们充分信任。所以，表面上是“希望彼此能进行交易”，实际上却是先搜集客户的有关资料情报。 在还未熟习于搜集的方法之前，最好先在事前将所要问的内容，依附表的项目整理在记事本上，再据此询问。此时必须注意的是，不可固执的追问！否则，很可能如我不久前遇见的某批发商（中间商）的负责人一般，惹起对方的厌恶：“某厂商的销售人员一直追问我各种问题。结果闹得有点不愉快。事实上，我需要他提供情报，他却……。” 所要询问的项目平均插入全体的话题中，有意识的不让对方感觉自己是在被询问。一开始就问及所有项目，实在相当困难，也容易被对方察觉是在调查。所以，最好分散在几次的拜访活动中提出。 先决定在最初阶段务必问及的项目。只不过，问话的顺序虽然不必拘泥，却要让对方配合自己而进行。最好的办法是在谈话之间，很巧妙且不露痕迹的插入调查项目！谈话的内容可记于记事本，或视情况，在告辞离开后，马上加以记录！ 首先由信用方面来确定是否有交易的可能，等下次拜访时，再考虑如何说服对方。 如果在拜访前，已搜集对方在信用方面及销售方面的资料情报，上司又指示可以进行时，初次拜访只需稍作确定证实，然后就尽全力推销。 213. 三、开发新客户应集中于有实力的对象之上 销售人员基本上必须考虑，究竟要与具备何种条件的客户进行交易？分析某销售人员目前的客户，不论在行业中，或是在区域上，大半数为实力较弱的客户。这些客户都是当初挨家挨户推销而来，对方也一直都积极向公司购货，所以，持续维持着交易关系。 这些都不是以公司政策为基础所选定的客户，事实上，当初并无选择对象的实力和条件。不过，在高度成长期，也确实有过很好的营业业绩，目前不忍放弃。